コラム

1枚のシートで業績アップ! 営業プロセス“見える化"マネジメント 

①営業は結果がすべてが口癖の上司の下で営業をしてきました。本書では初めに営業はプロセスがすべてと説かれており、もうこの時点で大変興味深かったです。上司の考えを変えることは難しいと思いますが、少しずつ出来る営業のプロセスを標準化、見える化を提案していきたいと思います。（S.S.）

②現代の営業方法が、従来の根性論だけは通用しない時代でありながら、これと言った突破口が見つからず模索していたが、本書でやるべきプロセス・注力すべきプロセスを学び、実践に取り入れていきたい。（M.H.）

③この本、大変役に立ちます。私はISO9001のQMSの一環で標準化やプロセスアプローチの勉強をしています。また、愛知県は自動車の影響で「自工程完結」などいい教材に恵まれています。しかし、営業プロセスの「見える化」やプロセスの評価についてはこの本が一番良いと思いました。今後も活用させていただきます。（K.H.）

④大変参考になりました。特に外国産のCRM・SFAパッケージでは商談のステージまでは定義項目として実装されていますが、ステージごとのアクションまでは定義・システム設定化されていませんでした。

山田先生のこのプロセスマネジメントをそれぞれの会社が定義し実践できれば本当の意味で勘と経験と度胸の営業から脱却できるのではと感じました。

我々はCRMのサービスを提供する会社ですが、今後、ユーザには、この書籍及び山田先生の事をご紹介させていただければと思っております。（K.I.）

⑤営業というと最終的な数字ばかりに目が行きがちだが、そうした中でプロセス主義という考え方の重要性を認識した。また、失注分析はあまり目がいかない部分で、且つ情報も中々得にくいところでもあるが、取り組むべき課題であると感じた。（Y.F.）

⑥とっても参考になっています。プロセスシートのサンプル、本当にそのまま使えそうで驚きました（K.O.）

⑦営業上の問題が分かりやすく(腑に落ちる表現で書かれている)興味を持って読んでいるところです。（K.O.）

⑧画期的で、弊社のような小規模企業でも活用できると実感しました。（T.T.）

⑨営業の業務改革につき、有効な視点と手法を学んでおります。3次元で捉えるという見方により、初めて有効な手法が掴めるようになると感じています。（T.I.）

⑩内容は網羅的で見える化の流れを把握するのに非常に役立ちました。我々が直面している課題に対して多くにヒントがありました。当書を参考にして見える化を推進していきたいと思います。（H.H）

⑪プロセスを「見える化」することがいかに重要かを認識し、プロセスとして今後強化すべきポイントが明確になりました。質問としては、この本の内容や重要性を、社内講演でお話しいただくことは可能でしょうか。まだ検討段階ですが、可能な場合、その条件などお教えいただきたいと思います。よろしくお願い致します（R.H.）

⑫根性論で進めようとする会社に読んで欲しいですね（E.S.）

⑬タスクの手順を細分化していく方法論が参考になりました。様々な活動に応用できそうな思考だと感じます。一方で、ケーススタディーの事例がもっと多く掲載されていると、より分かりやすかったと思います。（N.Y.）

⑭創業17年目です。16期目に創業者であり社長であった方が一線を引き、新しく入社3年目の若手が社長に就任。その年は大きな赤字を抱えました。17期目には、その社長の意思から、業績をV字回復するという書籍に関わるコンサルティング会社の社長に事業体のコンサルティングをお願いしましたが、Ｖ字回復にはいたらず、ギリギリ赤字になるかならないかの状況にあります。さらには、社員の意気消沈モード。外部から入社した私は、営業部門を任されるものの、組織のラインには居ず・・・現在も業績は不発の状態。その事を受け、会長から、私に指示がでて、営業プロセスを設計してほしい・・との事から、本書を捜し、読ませていただきました。本書をもとに、これから、プロセスを作成して、ビジネスを再度回復していく事にチャレンジします。よい書物に会えたように感じています。（S.O.）

⑮営業プロセスの見える化について、人財育成や人事評価まで幅広い視点から述べられていて、勉強になりました。（T.T.）

人事評価制度を徹底的に見直したいと思いました。（B.F.）

⑯営業業務が属人化しています。ある程度の型を作り、組織として営業に取り組んでいきたいと考えています。その点で大変有益な情報となりました。（H.K.）

⑰4月から課長に昇進し、営業の勝ちパターンを共有することで部の成果が更に出るようにしたいと思いながら、具体的なアクションに繋げられていなかったのですが、本書を読んで、大変参考になりました。早速実行に移していければと思っております。（U.M.）

⑱事業規模としてはそこまで大きくない弊社ですが、営業がかなり属人化していました。そこでしっかりとチームを組んで営業施策を進めていくという事をしたく、この本に出会いました。これから、弊社で取り入れることが出来る部分は積極的に取り入れていきたいと思います。（K.K.）

⑲弊社はいままで「鵜飼スタイル」でしたが、業務の見える化を行い、デジタルへ移行することによる効率化、属人化からの脱却、コア業務への集中が図れました。ありがとうございました。（H.M.）

⑳営業を専業とはしていませんが、業務整理に役に立ちそうだと考え、購入しました。まとめを社外の友人と共有して、より役立てていくステップアップにできればと考えています。（A.S）

㉑営業としての今までのやり方の言語化ができるように努力するようになりました！（S.M.）

㉒大変勉強になりました。私自身は管理者として数年営業に携わったのみであり、比較的客観的に、且つ共感しながら熟読させていただきました。これまで何度か新しいことを考えて提案や実行をしたのですが、残念ながら最後までやり遂げることができませんでした。今回も現場への浸透に苦労するのが目に見えるようですが、本書をもとに時間をかけてやり遂げたいと思います。ありがとうございました。（S.K.）

㉓この本、探していたような本でした!とても重宝しております。

この本は営業のマネジメントに重きが置かれた本だと理解しております。この本の流れの続編として、そのマネジメントを0から確立し組織の中にいれていくといった、組織変革のようなバージョンもあればいいなと思いました。変革に際し、どんな行動が必要で、どこにてこいれすべきか。例えば、評価制度の変更、服務規程の変更……など具体的に何をどうどの順番でテコ入れすることでこの提唱されている営業マネジメントが活かされるかと言った本があればと思いました。（K.I.）

対象書籍：1枚のシートで業績アップ! 営業プロセス“見える化"マネジメント 

今回も最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。

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(株)フリクレア　代表取締役

山田和裕