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よくあるご質問

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Q1

ホームページに書かれている以外に、何か詳しい資料はないのでしょうか?

CLICK

A

コンサルティングの概要説明書、参考価格表、見える化ツールのサンプル、見える化お試しサービスの説明書などをご用意しています。お気軽にお問い合わせください。 

 

以下のような資料をご用意しています。

 

① 2つのコンサルティングと費用感のご紹介(パンフレット的なもの)

② 書籍『営業プロセス見える化マネジメント』              

 ※当社代表者山田が執筆した営業プロセス見える化の本です。真面目にコンサルティング導入を検討されている方向けに、お問い合わせ内容を確認させていただいた上で1冊贈呈させていただきます。

③ 営業コンサルティング / プロセス見える化 - コンサルティングの概要説明書(参考価格表含む)

④ 人事コンサルティング / 進化したプロセス評価 - コンサルティングの概要説明書(参考価格表含む)

⑤ 見える化ツールのサンプル(プロセスシート、標準プロセスの手引き)

※弊社独自の3次元プロセス分析法で作成するプロセスを標準化・見える化するための成果物資料の提案型営業を想定したサンプルです。

⑥ 見える化お試しサービスの説明書

※Q8で説明する無償の「見える化お試しサービス」の説明書です。

⑦ 人事評価ゲームからの脱却が業績回復の重要なカギを握る(日経ビジネスマネジメント掲載記事)

⑧ 評価制度の○と×(人事マネジメント 寄稿記事)

⑨ 人事評価の運用の課題解決に向けた七つのポイント(労政時報寄稿記事)

⑩ その他上記以外で検討のためにこういった資料が欲しい、というようなご要望があればご連絡ください。可能な限り対応したいと思います。

 

<お問い合わせフォーム>から、①~⑩の資料番号を指定してご依頼ください。ご要望に応じてできるだけ早く対応させていただきます。

 

注)同業者の方の情報収集や会社名等の必要情報が記載されていないなど、不適切な目的と判断される場合は、資料提供をお断りさせていただく場合もございますので、その点はご容赦ください。

Q2

まだコンサルティングをお願いするかどうかはわかりませんが、一度詳しい話を聞いて みたいと思います。相談だけならお金はかからないのでしょうか?

CLICK

A

喜んで対応させていただきます。相談は納得のいくまで無償で対応します。

 

ホームページや資料を見ただけでは十分ご理解いただけないところもあると思いますので、御社を訪問し、ヒアリングを通してお悩みや課題を共有させてもらった上で、最適な提案をさせていただきます。提案段階は原則無償対応ですので、納得のいくまでじっくりご検討してもらうことが可能です。

まずはお気軽にご相談ください。<お問い合わせフォーム>

Q3

プロセス主義(プロセス見える化やプロセス評価)を導入すると、どういうメリットが あるのでしょうか?

CLICK

A

以下のような経営課題、営業課題、人事評価に関する課題が解決できるようになります。業績改善や人材育成のために、本当は手をつけなければならないと気づきながらも、つい目の前の仕事を追い忙しさのせいにして手つかずのままになっている、緊急ではないが重要で本質的な課題解決のお手伝いをするのが弊社の強みのひとつです。

 

【よくある営業の課題トップ10】                    

① 新規顧客開拓を強化したい

② 属人化している営業ノウハウの共有化

③ 結果を出すためのプロセスの標準化

④ 営業の実態や案件の進捗が見えない

⑤ 営業の効率化・生産性向上

⑥ 分業やチーム営業による組織力強化・負荷軽減

⑦ 顧客のセグメンテーションによる戦略営業の実現

⑧ 精神論・根性論から科学的営業への転換

⑨ マネージャー・営業員の底上げ

⑩ 人財育成の基本の型がない

 

【人事評価の課題トップ10

① 人財育成につなげ、社員の底上げをはかりたい

② 現状を打破し、チャレンジする人を評価してあげたい

③ 成果主義・目標管理を導入済だが、課題があるので見直したい

④ プロセスも一応見ているが、もっと内容を改善したい

⑤ 現場の実態に合わないため、公正感・納得感が低い 

⑥ 人事評価が業績改善や経営課題解決とリンクしていない

 短期的では成果の出ない長いスパンの仕事も評価する必要がある

⑧ 強みや適材適所を認めながら、人財を有効活用したい

⑨ 個人だけでなく、チーム力も評価する必要がある

⑩ 表向きのルールとは違い、イエスマンの方が評価されやすい

Q4

そもそも、プロセスの見える化はなぜ必要なのでしょうか?

CLICK

A

営業を中心とするホワイトカラーについては、実態が見えないため無駄が多く、生産性も低いからです。属人的なやり方に頼るのではなく、製造現場と同じように業務プロセスの標準化や見える化を行わないとさらなる進歩は望めません。

 

 一番の経営課題は「継続的な業績の向上・改善」です。そのための一番のボトルネックは受注・売上に直結する営業の実態が見えていない = 見える化ができていないというケースが多いのです。

 

日本企業は受注後の、ものづくりやサービス提供のところは標準化・見える化が進んでいるのですが、営業を中心としたホワイトカラーの分野についてはまだまだこれからです。ここに手をつけないまま、結果だけを追い求めても業績アップは望めません。できる社員のノウハウは属人化していて、せっかくの貴重な各人の知見という知的資産が共有されないまま、非効率なやり方を繰り返しているだけでは思考停止であり、今以上のさらなる進歩や飛躍は望めません。

 

生産性の問題も、なぜか残業減らしというテーマに曲解されていますが、本来は各人の努力に任せるのではなく、組織として業務プロセスを標準化して見えるようにし、組織的な分業などの仕組みを再構築しなければ、本質的な解決には永久につながりません。

Q5

うちの会社でもプロセス評価を導入していますが、うまく活用できていません。 普通のプロセス評価とどこが違うのでしょうか?

CLICK

A

プロセス評価という言葉はすでに存在し、何らかの形でプロセス的なものを評価に取り入れている企業も少なくないのですが、抽象的でお粗末なものが多いというのが実態です。これに対して、フリクレアが提唱する“進化したプロセス評価®”は、評価設計の前に、まず結果を担保するプロセスを標準化した上で、業績改善に貢献できるようにプロセス評価設計を行うのが大きな違いです。

 

「結果をだすためには、プロセスも大切だ」ということには気づいているので、何らかの形でプロセスを評価制度に取り込もうと試みる会社は多いのですが、その実態は抽象的な定性評価の域を出ていないものがほとんどです。肝心のプロセスが不明確なので、人によって解釈が違う。運用も上司-部下の主観に任せきりなのが現状です。そうすると。当然評価のバラつきも出てきてしまいます

 

「これでは、本当のプロセス評価とは言えない」 ―― 問題意識を持つ先進的な企業では、更に一歩進んだプロセス評価を模索し始めています。これまでのプロセス評価をさらに進化させ、業績改善を中心とした経営課題解決にリンクさせる方向で、人事評価をさらに活用しようという動きです。

 

プロセス評価は今や、プロセスの見える化とプロセス評価を融合させた“進化したプロセス評価®”という新しいステージに入ってきているのです。進化したプロセス評価の特徴は以下の3点です:

 

①結果を担保する(成果や業務効率の改善につながる)具体的なノウハウを「できる社員」からヒアリングして、会社や組織側が“標準プロセス”として整理し、共有しやすいように「見える化」する。

②さらに、標準プロセスを“共通言語“と“基本の型”として人財育成に活かし継続的な業績改善につなげる(“進化したコンピテンシーモデル”)。

③結果の成果だけでなく、まだ結果の出ていない標準プロセスへの取り組みを人事評価にリンクさせる。

プロセスの見える化は、組織の中に暗黙知としてはっきりとは認識されないまま存在している「できる社員」のノウハウを形式知化し、成果を生み出す生産性を向上させる有効な手法なのです。標準化したプロセスでプロセス評価の対象を明らかにすることで、評価基準が明確・公正になります。評価される側が認めてもらいたいと思っている“頑張り”の正しい方向を示すので、人材育成を図り成果を上げながら、評価に対する納得感も高めることができるようになります。

 

“定性的な”プロセス評価?のサンプル(よくありがちな定性的なプロセス評価のサンプル)

 

Q6

現在の成果主義(目標管理制度)で抱えている課題を解決することができるでしょうか?

CLICK

A

進化したプロセス評価がその処方箋です。

 

年功序列の弊害を減らすために導入された成果主義も、人件費コントロールという誤った意図と運用により、実態としては不公平な結果至上主義を強調しただけでした。さらに悪いことに、日本的経営の強みであったチームワークを崩壊させ、人材育成もおろそかになってしまいました。

 

成果主義の問題点は次の5つに集約されます。

 

(1)【目的の問題】 そもそもの成果主義導入の動機や目的が不純であった

(2)【設計の問題】 評価制度の内容が現場の実情を反映していない

(3)【運用の問題】 目標設定やフィードバックなど定められたルールが守られていない

(4)【負荷の問題】 評価する側・される側の負荷が大きい

(5)【実態の問題】 上司の主観で不公平に評価される実態は今までと今までと変わらない

 

残念ながら成果主義は日本には合わない、人件費コントロールあるいはリストラのためのツールというネガティブなイメージが定着してしまいました。このような背景の中で、誤った成果主義の反省も踏まえながら、これからの人事評価をめぐる一つの大きな流れとして、プロセスに注目する傾向が強まってきています。「結果が全て。プロセスは問わない」という古い考え方ではもはや通用しないので、何らかの形で業務遂行のプロセスを評価項目に取り込もうと試みている会社は多いのです。

 

こういった動きに呼応すべく、今や時代は「プロセスの見える化」「人財育成」と「人事評価」をセットにした進化したプロセス評価という新しいステージに入ってきています。

進化したプロセス評価というのは、目に見える仕事の結果だけを人事評価の対象にするのではなく、結果に至る途中の「プロセス」を見える化し評価することで、社員のモチベーションを高めながら、より公正かつ客観的な評価を行おうとするものです。

そのために、会社の業績改善や業務効率向上につながるプロセスをまず「標準化」する。次に、社員が実際行ったプロセスを、データ化やKPIで測り「見える化」。そして見える化したプロセスを、「プロセス評価」という形で可能な限り定量的に人事評価を行うのです。

 

進化したプロセス評価とは、あいまいな主観による定性評価ではありません。あくまでも組織が定めた標準プロセスを基本とするものです。具体的なプロセス評価項目を人事評価に取り入れることで、できるだけ評価者の好き嫌いといった感情を排除し、評価に対する納得感を高めることも可能になります。

そうすることで、成果を出すために普段行っている努力が ―― 会社が認めた正しいプロセスにきちんと取り組んでいるのであれば ―― 認められるようになるのです。これまでは、縁の下の力持ち的な業務を任されていても目立たなかったり、自己アピールが苦手だったり評価で損をしていた人でも、その働きが見えるようになり貢献度が認められるようにもなります。進化したプロセス評価は、業績をアップさせ会社、そしてそこで働く社員を元気にするモチベーション向上の役目も果たすのです。

進化したプロセス評価については、ひとつ前のQ5でも詳しく述べていますのでここではこれくらいに留めておきます。

 

プロセス評価だけで全ての課題を解決するわけではありませんが、成果主義(= 結果至上主義)からプロセス主義に切り替えることにより、結果を出すためにプロセスを重視するというパラダイムシフトにつなげることができます。

Q7

他社との違いや特徴を知りたいのですか?

CLICK

A

フリクレアのプロセス標準化・見える化は、「3次元プロセス分析法®」という独自の手法によるもので他社はまねできません。「進化したプロセス評価®」についても、見える化と人事評価をドッキングさせた「プロセス主義®」を、ポスト成果主義として提唱しています。そして、プロセスの見える化を人事評価と連動さえている点が、他社にはないフリクレア独自のユニークな視点であり、強み・特徴なのです。

 

フリクレアの見える化は、「3次元プロセス分析法®」(商標登録取得済)という独自の手法によるもので、他社はまねできません。同じく商標登録している「進化したプロセス評価®」も、従来の定性的・抽象的なプロセス評価とは一線を画す、ポスト成果主義のひとつとも言われる先進的・イノベーティブな人事評価方法です。

 

また、フリクレアは、プロセス見える化・プロセス評価を得意とするプロセスコンサルティングというニッチな領域に特化したNo.1企業です。100社以上の大手・中堅企業の営業強化やプロセス改善、プロセス評価導入を支援しています。他社では真似できないプロセスマネジメントを中心とした独自のノウハウにより、プロセス見える化のコンサルティング、次世代プロセス評価の第一人者として、結果を出す営業の勝ちパターンの標準化・見える化、プロセス評価の導入、新規事業強化、生産性向上などの課題解決を強みとしています。

精神論・根性論に限界を感じ、科学的な営業マネジメントへの変革を模索されている企業様はぜひご相談ください。<お問い合わせフォーム>

Q8

コンサルティングをお願いするとなるとそれなりに費用がかかるので、 即決は難しいと感じます。お試しサービスのようなものはないのでしょうか?

CLICK

A

無償の「見える化お試しサービス」をご用意しています。

 

見える化お試しサービスとは、1回のヒアリング(2時間程度)を行い、「プロセスシート」の30点版、もしくは、「プロセス評価シート」のイメージ版を、2~3週間程度の短期間の間に、無償で作成するものです。

 

注意1)多忙の時期など、すぐに対応できない場合がございますので、その際はご勘弁ください。

 

お客様の立場からすると、「提案では耳触りのよい説明を受けるが、本当に自社のプロセスを標準化できるのか正直なところ疑問が残る。それなりの費用がかかるので慎重に判断したい。」というのが本音ではないかと思います。「契約前に具体的なイメージを無償かつ短期間で確認できるので安心できる」と、各社様より好評を得ているサービスです。

 

見える化お試しサービスは、以下のような手順で進めていきます。

⓪まず、秘密保持契約を締結します。

①その後、ヒアリング対象者  誰もがその人のプロセスであれば納得するできる社員を選定し、ヒアリング実施日時のスケジュール調整を行います。

②ヒアリング対象者と2時間程度のヒアリングを1回だけ実施します。プロセスを分析するために参考となりそうな資料のコピーもご準備してください。

③ヒアリングで教えてもらった情報を基に、対象業務のプロセスをまとめたプロセスシートを2~3週間程度(時々の状況で別途ご相談)で作成します。できあがったものを見てもらいながら、同じようなヒアリングを繰り返すことにより、1回のヒアリングでは聞けなかったところも同様に整理していくことができる、というイメージを確認してもらいます。

※見える化お試しサービスの説明書もご用意しています。<お問い合わせフォーム>からご依頼ください。

 

注意2)通常3ヶ月かかるところを、たった1回 / 2時間程度のヒアリング、期間2~3週間で作成しますので、お試しサービス(無償)のレベルは、有償版を100点とすれば30点程度のものとなります。その辺りのレベル感はご容赦ください。

 

Q9

費用はどれくらいかかりますか?

CLICK

A

 中堅~大手企業様向けには、【プロセス見える化】、 【プロセス評価】、 【その他のメニュー】≪プロセスの第3者評価≫ ≪人財育成研修≫ ≪アフターフォロー≫の3つに分けて、参考価格表のパターンをご紹介します。 中小企業様向けには【中小企業向けメニュー】もご用意しています。次のQ10をご覧ください。

本参考価格はあくまでも予算感を確認、イメージして頂くための参考価格ですので、お客様のご要望など詳細を確認させて頂いた後、改めて正式見積をご用意させて頂きます。

 

≪プロセス見える化≫

 

プロセス見える化の場合、当社がどこまで見える化ツール作成作業を行うかによって、(A)標準タイプ (B)ワークショップ形式 (C)アドバイスパートナー型 の3タイプがあります。

 

<(A)標準タイプ> プロセス見える化コンサルティング (1業務タイプの場合)

 

プロセスの見える化をコンサルティングしながら、見える化ツールを作成する場合の参考価格です。弊社がヒアリングと資料作成を行いますので、お客様の作業負荷は一番少なくなります。主な成果物は見える化ツール(プロセスシートと標準プロセスの手引き)です。

詳しくはこちら>>

 

<(B)ワークショップ形式> プロセス見える化ワークショップ (1業務タイプの場合)

 

プロセスの見える化をお客様と一緒にワークショップ形式で行う場合の参考価格です。お客様ご自身で担当業務の見える化ツールの作成を行っていただきます。弊社コンサルタントは、インストラクター(兼)ファシリテーターとして、プロセス見える化のアドバイスを行います。弊社がヒアリングと資料作成を行う<標準タイプ>に比べて、費用を抑えることができますが、資料作成は基本的にはお客様側で行ってもらうことになりますので、作業負荷は増えることになります。(見える化ツール資料作成を弊社コンサルタントが追加ヘルプで行う場合は、追加費用が発生する場合があります)

詳しくはこちら>>

 

<(C)アドバイスパートナー型> コンサルティングアドバイス・サポート 1業務タイプの場合)

 

〝営業プロセスの見える化マネジメント®〟(詳しくは拙著『営業プロセス見える化マネジメント』を参照)を実践・徹底するために必要なコンサルティングアドバイスやサポートを、パートナーとして月1回(原則)行う場合の御参考価格です。

見える化ツール作成等の実務作業をお客様で行ってもらうことにより、弊社が資料作成を行う場合に比べて、費用を抑えることができます。月々のコンサルティング内容は、お客様の課題や目指すレベルを確認、相談させて頂いた上で決めていきます。毎月のコンサルティング項目(No.16)やオプション項目(No.710)については、お客様のご要望に応じて変更することが可能です。

見える化ツールなどの資料作成を弊社コンサルタントがお手伝いする場合は、追加費用が発生します。

詳しくはこちら>>

 

≪プロセス評価≫

 

〝進化したプロセス評価®〟= プロセス見える化とプロセス評価を、パイロット部署向けに導入する場合の参考価格です。(1部署3050名程度/1業務タイプの場合)

 

進化したプロセス評価®は、①プロセスの見える化 と ②プロセス評価の2つのコンサルティングで構成されますので、それぞれの参考価格をご紹介します。

本参考価格はパイロット部署(1部署3050名程度 / 1業務タイプの場合)向けに、進化したプロセス評価®を導入する際の参考価格です。進化したプロセス評価®は先進的・イノベーティブな人事評価制度であるため、最初から全社展開ではなく、パイロット部署向けのトライアルから始めることをおすすめしています。

あくまでも導入予算をイメージして頂くための仮定参考価格ですので、詳細を確認させて頂いた後、改めて正式見積をご用意させて頂きます。

 

主な成果物としては、(プロセス見える化)見える化ツール: プロセスシート+標準プロセスの手引き  

(プロセス評価)プロセス評価ツール: プロセス評価シート+プロセス評価の実施要領

などを提供させていただきます。

詳しくはこちら>>

 

 その他のメニュー 

 

≪プロセスの第3者評価

 

「プロセスは一応あるが、これで本当によいのだろうか?」という疑問にお応えするために、〝プロセスの第3者評価〟というコンサルティングサービスも行っています。

 

プロセスの視点だけでなく、プロセス見える化 + 人財育成 + 人事評価という〝人財育成の3点セット〟の連携や統一性がとれているか、外部専門家の目で第3者評価を行い、改善すべきプロセスのアドバイス、課題や足りない部分の指摘と改善提案を行います。

 

<本格的な第3者評価> (1業務タイプ)

詳しくはこちら>>

 

<スポットアドバイス>

 

自社で作成されたプロセスに対するスポットアドバイスも可能です。プロセスをまとめた資料(1セット)と関連資料(プロセスが確認、読み取れる資料)に対する簡単な分析・アドバイスを行います。1ヶ月/30万円(消費税別)~要詳細確認、相談

 

 

【人財育成研修】

 

プロセス主義の本質理解と営業現場浸透のために導入時に行う集合研修の参考価格です。

 

「プロセス主義®を導入しても、その目的や運用の詳細を伝えないと浸透しません。「見える化ツール」をプロセスごとにかみくだいて説明しながら、参加者自身の担当業務の〝プロセスシート簡易版〟を作成してもらいます。また、抱えている課題の共有と解決検討のためのグループワークを実施します。

参加人数はお互いの顔が見える20名程度/1回をおすすめしています。費用は初回については参考価格表の通りですが、2回目以降はご相談させていただきます。

詳しくはこちら>>

 

【アフターフォロー】

 

プロセス主義浸透と徹底のため = 導入プロジェクトを成功させるために、導入後のサポート・アフターフォローサービスも行っています。

 

アフターフォローについては、参考価格表に記載してあるような対応項目を相談・内容確定後、別途御見積となります。お客様のご要望に応じて、参考価格表以外の対応項目をカスタマイズした特別メニューのご相談も可能です。

詳しくはこちら>>

Q10

中小企業でも相談にのってもらえるのでしょうか?

CLICK

A

中小企業様向けのメニューもご用意しています。ご要望に合わせて柔軟に対応します。

 

プロセス見える化コンサルティングの費用は、フリクレアが資料をどれくらい作成するか(作業の度合い)により、A)標準タイプ (B)ワークショップ形式 (C)アドバイスパートナー型 の3パターンに分かれます。中小企業様の場合は、(B)か(C)のメニューをご所望されるケースが多いようです。

 

その他、お客様のご要望に応じて、個別のカスタマイズメニューを作成することも可能ですので、遠慮なくご相談いただければと思います。結果を出すためのプロセスを大切にするというプロセス主義に共感して導入してみたいが、予算的に厳しいという会社様のご要望にも可能な限り対応していきたいと思います。無料ですのでご相談だけでもよいので、ご連絡いただければと思います。

 

<お問い合わせフォーム>

 

フリクレアがどこまで作業するかの度合い(作業負荷)により、ABCの3パターンに分かれます。

A)フリクレアがプロセス資料  見える化ツールを作成します。

 (B)グループワークで、お客様が主体で見える化ツールを作成していただきます。

     フリクレアはグループワークのファシリテーション、作成のアドバイス、必要に応じてサポートを行います。

C)フリクレアはコンサルティングやアドバイスが主で、見える化ツールなどの資料は原則お客様ご自身で作成していただきます。

 

Q11

営業プロセス“見える化”マネジメントを購入し、末尾「プロセスシート(簡略版)の作成に挑戦(目標1時間)』小冊子PDFダウンロードプレゼントとあったので、ダウンロードしようとしましたができませんでした。

CLICK

A

書籍の巻末に掲載されていましたURLより小冊子ダウンロードができなかったとのことで、ご迷惑をおかけし大変申し訳ありません。

弊社のウェブサイトをリニューアルしたため、URLが変わってしまったことが原因だと思われます。

お手数ですが、現在のフリクレアのウェブサイト内の、こちらのURLからダウンロードをお願いいたします。

読者限定特典の小冊子ダウンロードサイトはこちら

尚、パスワードは変わっておりません。今一度、読者限定特典のご案内ページをご参照ください。

Q12

プロセスを研修などの人材教育・人材育成に活かすことはできるのでしょうか?

CLICK

A

標準プロセスを整理した“見える化ツール”が、人材教育・育成の「基本の型」や「共通言語」になります。

 

コンサルティングを通じて、結果を担保する標準プロセスを「見える化ツール」にまとめます。この見える化ツールが、人材教育や人材育成の「基本の型」となります。また、仕事の課題や改善点を話し合うための「共通言語」として活用することで、コミュニケーションが活発になり、チーム力・組織力強化につながります。そして、自分で考え行動できる自立型人財の成長を支援します。

 

見える化ツールは、さらに研修・OJTや人事評価と連携をとるため「橋渡し」(つなぎ役)にもなります。人材教育や人材育成のというと、研修を連想しがちです。ところが、「研修」だけではうまくいきません。もちろんそれぞれの研修は、よく考えられたものであり、内容も充実したものが多いです。しかし、1回限りの単発の研修だけでは打ち上げ花火のようなもので、1ヶ月もすればそのほとんどの内容を忘れてしまいます。忘却曲線の話ですね。また、専門家ではあっても、外部講師がその業界の一般論をベースに同じ内容を使い回す研修では、その会社の業務内容や言葉も知らないため他人事のような心に響かないものになりがちです。

 

それではどうするかというと、研修プログラムづくりの基本となる「プロセスの見える化」、そして、「人事評価」をセットにするのがとても効果的です。<プロセス見える化  研修・OJT + 人事評価>は、人材教育・育成の3セットと呼べるものです。気づいている人が少ないのですが、人材教育・育成の関連要素は個別に最適化されがちです。バラバラに運用されていて、効果的につながっていないケースがほとんどです。実は人を育てるためには、この<人財育成の3セット>をバランスよく連携させなければならないのです。

 

そこで、バラバラの教育施策やコンセプトを統一して、普段の業務で実際に使えるようにし、なおかつ効果を長続きさせるものが必要になります。その役目を果たすのが、標準プロセスを誰にでもわかりやすくまとめた見える化ツールです。テーマが異なる研修プログラムの方向性やコンセプトを統一する上位概念として、また、研修設計の前提として知っておくべき基本的な共通理解として、あるいは、個別の研修を普段の業務に活用するための橋渡しとして、見える化ツールを活用します。そうすることで、投資効果が見えにくいとされる、人材教育・育成関連の有効性や費用対効果も把握しやすくなります。

Q13

プロセスを見える化しようとすると、抵抗する人がいるのではないでしょうか?

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A

 抵抗派に対しては、プロセス見える化が業績アップにつながるロジックを、具体的なプロセスマップやプロセスシートのような形で、わかりやすく示しながら説明するのがおすすめです。

 

見える化の大切さに気がつきながらも、営業などホワイトカラーの分野ではなぜ取組があまり進んでいないのでしょうか? 見られる側、あるいは、見せたくない側の気持ちになって考えるとその理由が見えてきます。社内の抵抗勢力が反対する理由としては、以下の3つのパターンに集約されます。

 

①結果数字の呪縛から逃れられない

誤った常識としてこびりついている目先の結果主義の悪影響から抜け出すのは容易ではありません。数字で詰めるやり方が正だと信じこんでいる「結果がすべて教の信仰者」。自分では具体案は示さず精神論や抽象論が多い「丸投げ上司」。数字がいっていないと何をやってでも達成しろと叱責して数字を作らせる「鬼軍曹」・・・ 現実社会によくいる人達ですが、すべてプロセスの見える化とは相反する時代遅れの管理法にすがっているにすぎません。わかりやすくいうと、旧日本軍式のやり方なので敗戦を迎えるのは時間の問題です。

 

②面倒くさい

「忙しいのでプロセス標準化にかける時間がない」「現場に負担がかかる」「うちの営業マンはまだそんなレベルに達していないので無理」などの、もっともらしい理由を反対派は並べたてます。本当は本人が本質を理解せず、面倒くさそうなのでやりたくないだけなのです。この手合いは問題をすり替えて、できない理由を説明するのがとても上手です。その実体は、近視眼的・事なかれ主義という悪い意味で社内の空気を気にする〝保守派〟、あるいは、余計な仕事は増やしたくない〝楽をしたい派〟、または、やる気のない〝評論家〟といえます。

 

③プロセスを見せたくない

自分のちょっとしたノウハウを隠したがる、古いタイプの営業も現実にはまだ存在すると思います。組織的なノウハウ共有のメリットを知らないというのは不幸です。人と共有し、教え、また、自らも他人のやり方を学ぶることでフィードバックを受け、さらなる高みを目指すことができます。

どんなに優秀な人でも、一人のノウハウはたかが知れています。個人力から組織力の時代に変わっていることに、まだ気づいていないというのは思考停止を意味します。変化対応ができていない証拠です。プロセスを見せたくないというのは怪しい。本当のできる営業ではありません。

 

①~③の抵抗派に対しては、プロセス見える化が業績アップにつながるロジックを、わかりやすく説明するのが最初の一歩です。説明の仕方も工夫しながら、共感の輪を広げるための社内説得プロセスを粘り強く踏むこと。目先の結果主義の壁は高く、くずし難いもの。正論を唱え現場の自主性に期待するだけでは、プロセス主義はいつまでたっても浸透しません。プロセス見える化は、現場の忙しい原因を具体的なプロセスで特定し、生産性を上げ、残業を減らす良薬です。逆に、「見えない」から忙しいのです。

 

Q14

プロセスというと人を型にはめるようなイメージがありますが大丈夫でしょうか?

CLICK

A

プロセスは人の行動をマニュアル化したり、型にはめたりするものではありません。むしろ、人の能力を高め創造性を発揮してもらうために、勝ちパターンの基本を早く習得してもらうためのものです。

 

プロセスを標準化・見える化することの本質をよく理解してない人が陥りやすい誤解が、「プロセスは非人間的なもの。マニュアルのように人を型にはめてしまうのではないか」という懐疑的なものです。

しかし、そうではなく、むしろ逆なのです。プロセスは人の行動をマニュアル化したり、型にはめたりするものではありません。人の能力を高め創造性を発揮してもらうために、プロセスを標準化し、学びやすいように見える化するのです。

 

 

そうして整理した正しいプロセスを学び、共有しながら改善することで、成長しビジネスの基本を固めることができます。基礎ができてはじめて応用が利くようになり、創造力が発揮できるようになるのです。プロセスは、常に改善の工夫を行いながら更に上のレベルをめざす「創造的なルーティン」とも言えるものなのです。詳しくは コラムNo.93プロセスは人を型にはめてしまうのか? を参照ください。

Q15

特殊な業種や業務内容でも見える化できるのでしょうか?

CLICK

A

可能です。ただし、誰のノウハウを見える化するのか = ヒアリング対象者の選定が重要です。ヒアリング対象者の能力・知見以上のものは引き出せませんので。

 

組織で共有すべきプロセスの棚卸しのためには、実績を出し続けている誰もが認めるトップセールスのノウハウをヒアリングします。「この人のプロセスであれば問題ないだろう」と誰もが認める、“できる役員・部長クラスのキーマン”を1~2名選定します。プロセスの重み付けは見る役職や立場により変わってきますので、マネジメントのためにプロセスを見る必要がある経営的な視点を持った方が適任です。

 

現在の課題をしっかり認識し、さらなる高みを目指し科学的な営業のやり方を実践している方が望ましいです。短時間のヒアリングでは、ヒアリング対象者の能力・知見以上のものは引き出せませんので、人選はとても重要です。もっと深く知りたい方は、拙著『営業プロセス見える化マネジメント』の第3章 プロセス整理の事前準備 ―― 「できる営業」を選ぶ(P48-66)も参照ください。

 

比較対象として参考までに申し上げておくと、課長以下のレベルだと、部長クラス以上が重要なプロセスとみなしていない細かい実務的な要素に偏りがちな傾向があります。また、勉強目的で実績や経験が十分ではない若手をヒアリング対象者にすると、手本にすべき知見備えている確率が低いのでうまくいかないケースが多いのです。

Q16

プロセスの見える化やプロセス評価に関する講演をお願いすることはできますか?

CLICK

A

喜んで対応させていただきます。お問い合わせフォームからご連絡ください。

本の著者である弊社代表の山田和裕が講演を行う場合の、基本的な内容と条件は以下の通りです。記載内容は一応の目安ですので、ご要望に合わせて柔軟に対応いたします。ご質問などございましたら遠慮なくご連絡ください。

 

(1)『営業プロセス見える化マネジメント』の内容に関する講演

内容: 営業プロセス見える化マネジメントの重要性と内容について

講演時間: 30~40分程度  

講演料: 10万円~(消費税別)

 

(2)資料・内容のセミカスタマイズを行う場合(資料の一部修正)

内容: 御社の営業課題や現状などをヒアリングさせていただいた上で、上記(1)の講演資料に適切な資料を作成、差替え、組み合わせてセミカスタマイズした資料で講演を行います。

ヒアリング回数(WEB会議、電話相談等): 1回程度

講演時間: 40分程度

講演料: 20万円~(消費税別)

 

(3)フルカスタマイズの場合(御社向けの資料を使用)

内容: 御社の営業課題や現状などを(2)より詳しくヒアリング、擦り合わせさせていただいた上で、御社向けにフルカスタマイズした講演資料で講演を行います。

ヒアリング回数(WEB会議、電話相談等): 2回程度

講演時間: 40分~1時間程度

講演料: 30万円~(消費税別)

 

(4)弊社にコンサルティングをご用命いただく場合

弊社に営業プロセス見える化、あるいは、プロセス評価導入のためのコンサルティングをご依頼いただく場合は、回数が1回であれば、上記(1)は無償で対応させていただきます。

コンサルティングの内容に関しましては別途ご相談となります。

 

※尚、交通費(除く、電車で1時間以内の東京近郊エリア)、宿泊代などが発生する場合は、別途ご請求させて頂きます。

Q17

そもそも、見える化とはどういうことなのでしょうか?

CLICK

A

<プロセスの見える化が業績アップにつながる5ステップ>という独自の考え方を持っています。

 

フリクレアが考えるホワイトカラーの業務を対象にしたプロセス見える化は、 ①プロセスの「標準化」→ ②ツールによる「見える化」→ ③組織内で「共有化」 → ④ツールを活用した「人財育成」 → ⑤プロセスの「カイゼンと徹底」という5ステップに従って進めていきます。この5ステップを<プロセスの見える化が業績アップにつながる5ステップ>とも呼んでいます。

 

①営業プロセスの「標準化」 ➡ トップセールスのやり方をヒアリングして“標準プロセス”をまとめる

②ツールによる「見える化」 ➡ “見える化ツール”で資料化・形式知化

③組織内で「共有化」 ➡ 資料化したノウハウを“勝ちパターン”として共有

④見える化ツールを「人財育成の基本の型」として営業の底上げ  

           ➡ 共有したノウハウを研修・OJT・日々の営業管理等の教育施策で活用

⑤プロセスの「カイゼンと徹底」& 「プロセス評価」 ➡ 見える化ツールもバージョンアップ゜

Q18

実績を教えてください。

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A

業界、業種を問わず幅広い実績があります。

(その理由なども説明していますので、よろしければQ4も参照ください)

 

機密保持の義務があるためホームページでの実名開示は難しいのですが、IT業界、機械販売、大手製薬会社、大手旅行会社、大手電機メーカー、大手外食チェーン、大手出版社、流通系商事会社、大手メディア、大手・中堅保険会社、パソコン機器メーカー、家電量販店、化学メーカー関連会社、中堅スーパー、ベンチャー企業、電子部品商社、複合持ち株会社など100社超の実績があります。

 

口頭レベルでの開示までは了承いただいている会社様もありますので、お会いする機会があればご許可をいただいている会社様につきましては、具体名入りで事例をお伝えすることも可能です。

 

Q19

人事評価を変更するのは大変だと感じます。しかし、評価の前段階の、プロセスの整理がまだできていません。プロセスの標準化や見える化のところだけでも対応してもらえますか?

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A

喜んで対応させていただきます。

 

人事評価の刷新は賃金と直接関連することもあり重い経営的なテーマです。新しい人事制度を構築すると510年は大きくは変更しないことが多いので、見直しのタイミングも難しくなります。プロセス評価は時期尚早ということで見送られるお客様でも、業績アップに直結する営業プロセスの見える化は、すぐ取り組みたいというご要望も多いです。プロセスの標準化・見える化とプロセス評価が当社のコンサルティングメニューの2本柱ですが、見える化67割:プロセス評価43割の取扱比率になっています。

Q20

東京以外の地域でも対応してもらえるのでしょうか?

CLICK

A

対応可能です。ただし、遠方の場合、交通費を頂戴する場合があります。

 

メイン対応エリアは、東京を中心とした首都圏 + 大阪・京都を中心とする関西圏、名古屋中心の中部地域です。東京のお客様が中心ですが、他の地域でも交通費などの実費をご負担いただければ対応可能です。大阪、名古屋、北海道、九州などでコンサルティングを行った実績があります。

2020年以降Withコロナの状況ですので、ZoomなどのWEB会議での対応も行っています。

Q21

プロセスは自分達でも一応整理していてそれなりにできていると思います。 ただこれでよいかという確証はないので、専門家としての意見をもらうことはできますか?

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A

第三者評価というサービスを提供しています。<プロセス見える化 + 研修を中心とした人財育成施策 + プロセス評価>の3つの視点から、外部の専門家としての意見をさしあげます。

 

お客様にお会いすると、最初のうちは「うちの会社ではプロセスの整理はできている。マニュアルもある。」とおっしゃる会社もあります。しかし話を続けて行くと、「実は今のままのプロセスで果たして十分かわからない・・・」「ハッキリ言って、実戦で活用されているとは思えない・・・」、というような本音を教えてくれます。

 

このような場合、すでに自社で整理されているプロセスやプロセス評価、研修などの人材育成施策を、外部の専門家として第三者評価するサービスも提供しています。プロセスの棚卸しや評価への反映という仕事は、そう何回も経験するものではなく手法も専門的なので、慣れない人が自分でやろうとすると限界があります。人材教育に使えるのか? 本当に現場で使えて業績改善につなげられるのか? 結果を担保できるのか? そういった実践的な視点で見ていきます。対象もプロセスだけでなく、人材教育全般の施策の妥当性や、人事評価制度との連携にまで踏み込むこともあります。

 

特に、人材育成は研修だけでなく、<プロセス見える化 + 研修を中心とした人財育成施策 + プロセス評価>の3点セットで考えるのが効果的だと考えていますので、この3点セットでの第三者評価をおすすめしています。

第三者評価の費用を記載していますので、そちらもご覧ください(Q9でもご覧いただけます)

まずはお気軽にご相談ください。<お問い合わせフォーム>

Q22

RSSで最新情報をチェックすることができますか?

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A

フリクレアではTOPページの新着情報をRSSでも配信しています。RSSリーダーを使えば、新着情報を公開と同時にタイムリーに入手することができます。※RSS配信を閲覧するために、RSSリーダー、または、RSS対応ブラウザを用意してください。

 

RSSとは?

RSSとはReally Simple SyndicationRich Site Summaryなどの略語で(バージョンによって異なります)、ニュースやブログなどWebサイトの更新情報を配信するための文書フォーマットの総称です。RSSリーダーと呼ばれるツールを使用して、お気に入りのWebサイトのRSSを登録することで、様々なサイトの更新情報や新着情報を自動的に取得することができます。

 

利用方法

登録したいWebサイトの[RSS]ボタンをクリックして開いたファイルのURLをコピーし、ご利用されるRSSリーダーのRSSサイトの追加フィールドにペーストして登録してください。

 

RSSリーダーについて

各サイトのRSSデータを登録、読み込み、検索できるソフトです。お気に入り(Bookmark)のようにサイトを登録しておけば、それぞれのサイトを一々検索しなくても、最新情報を見ることができます。

 

インターネット上でRSSリーダーが公開されていますので、検索してお好みのRSSリーダーを見つけてみてください。

注1)各ソフトのインストール方法、使用方法はそれぞれのページでご確認下さい。

注2)また各ソフトの内容や動作に関しましては、弊社は詳しくありませんのでお問い合わせいただいても対応しかねます。

注3)各ソフトをインストールすることによって起こる事象につきましては、弊社では責任は負いかねますのでご利用に際してはご留意下さい。

 

対応ブラウザについて

ブラウザによってRSSリーダーが実装されているブラウザと、実装されていないブラウザがありますのでご注意ください。

 

RSSリーダーが実装されているブラウザ

Internet Explorer11Firefox201812月リリース予定のFirefox64から廃止予定)

RSSリーダーが実装されていないブラウザ

MicrosoftEdgeGooglechromeSafariMacOS版)

 

参考サイト:

RSS - Wikipedia

https://ja.wikipedia.org/wiki/RSS

RSSとは?基本の仕組みと便利な使い方

https://uxmilk.jp/44993

おすすめのRSSリーダー3選|再注目の情報収集効率化ツール

HTTPS://MARKETINGNATIVE.JP/THE-BEST-RSS-READER/

RSSって何?RSSの仕組みを理解し、RSSリーダー「Feedly」を使ってみよう! https://www.asobou.co.jp/blog/life/rss-2

81.3 FM J-WAVE : JAPAN FM LEAGUE

https://www.j-wave.co.jp/rss/contents.htm

減少し続けるRSSリーダー利用者はほとんどいない?RSSが衰退した理由 https://www.asobou.co.jp/blog/web/death-of-rss

Q23

どんな業務でも対応してもらえるのでしょうか?

CLICK

A

営業、サポート、SE、事務、人事、企画、総務、経理などのホワイトカラーの業務が対象です。

 

見える化の対象は、営業を中心とするホワイトカラーの業務です。日本のものづくりにおける見える化は当たり前のこととして進んでいますが、ホワイトカラーの生産性が低く、見える化はまだまだこれからだというのが日本企業の課題だと考えています。(最近、日本の製造業もおかしくなってきているという指摘もありますが・・・)見える化の元祖であるトヨタですら、営業を含むホワイトカラーの見える化はまだその試行錯誤の途上にあります。

Q24

コンサルティング期間はどれくらいでしょうか?

CLICK

A

見える化は約3ヶ月、プロセス評価は約3~6ヶ月が、標準的なコンサルティング期間です。

 

「プロセスの標準化・見える化」の場合は、1業務プロセスあたり約3ヶ月が通常です。その間、週12時間、もしくは、2週間に134時間の打合せ・ヒアリングを行います。その間ベースコンサルティング(現状把握・分析、課題と目的の整理)、プロセス整理のためのヒアリング、見える化ツールの作成を行います。

 

「プロセス評価」の場合は深さが違うので、どこまで踏み込むかコンサルティングの内容を確認する必要がありますが、比較的小規模のパイロット導入の場合で、ベースコンサルティング(現在の評価制度の概要や課題の把握)、人事評価設計、関連書類(評価資料一式)の整備を約36ヶ月かけて行います。ヒアリングはプロセスの標準化・見える化と同様の頻度で行います。

 

注)時折、「もう少し期間を短縮できないか」というご質問をいただくこともあります。ひとつのプロジェクトに専念してもらえれば可能ですが、これまでの経験上おすすめしておりません。理由のひとつは、12ヶ月の短期間でやろうとすると、お互いの負荷が上がり費用もアップしてしまうこと。さらに、もっと重要な理由としては、プロセスの標準化や見える化はじっくりとそれなりの時間をかけ、社内の関係者とも相談しながらじっくりと検討していく必要があるためです。12週間に一度くらいのペースが他の仕事にも支障をきたさない、ちょうどよい時間・負荷配分であることがこれまでの経験からわかっています。

Q25

できる社員のやり方を見える化するというのは、どういうやり方をするのですか? 属人的なノウハウを共有しやすくする(暗黙知を形式知にする)のは簡単ではないと感じますが・・・

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A

できる社員にヒアリングを行って、弊社独自の手法である「3次元プロセス分析法®」という手法を用いて、見える化ツールという書類にわかりやすくまとめて組織で共有しやすくします。

 

 

一般的には標準化が難しいとされている「できる営業の行動プロセスやノウハウ =営業の勝ちパターン」を、3次元プロセス分析法®というフリクレア独自の手法を用いて、結果を担保するプロセスの見える化 (業務の棚卸し・標準化・資料化・共有化)を行います。

 

コンサルティングの進め方としては、「できる社員」(コンスタントに結果を出し続けているトップパフォーマー)を対象に、ヒアリングを週12時間のペースで約3ヶ月間行い、できる社員が結果を出すために行っている暗黙知(行動プロセス)を、見える化ツール®という資料でわかりやすい形式知にします。

 

見える化ツールでまとめたノウハウは、「人財育成の基本の型」「営業の勝ちパターン」「効率的に結果をだすための虎の巻」「仕事を効率的に進めるための共通言語」、あるいは少し難しくいうと、「暗黙知を形式知にするツール」となります。また、その過程で「組織の目標を達成するために解決しなければならない課題」も自然と浮き彫りになります。

Q26

業務プロセス分析というと、手間と時間がかかり難しそうだというイメージがありますが?

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A

フリクレア独自の3次元プロセス分析法®であれば、1業務あたり約3ヶ月という短期間でプロセスの標準化~見える化が可能です。

 

「業務プロセス分析」というと、時間と手間のかかる大がかりなものを連想しがちです。以前流行った大規模なBPR(Business Process Re-engineeringの略)では、主に財務・会計などのITシステム構築の観点から、業務の流れ(ビジネスプロセス)を最適化することを目指し、1~3年の年月をかけて既存業務の分析と抜本的な見直しを行っていました。ところが時間がかかりすぎ、業務分析がようやく終わった時には時代が変化し、せっかくまとめたプロセスが既に古くなっていてもはや使えないという笑い話もありました。

 

そこで、時間と手間を最小限に、コストも安くできないかと考え抜いて、たどり着いたのがフリクレアオリジナルの「3次元プロセス分析法®(商標登録済)です。3次元プロセス分析法®であれば、1業務あたり約3ヶ月という短期間でプロセスの標準化~見える化が可能です。

 

なぜ可能になるかというと、まず手間と時間を減らすために、ヒアリングの対象者を絞っているからです。通常のプロセス分析では、ヒアリング対象者もできるだけ多い方がよいという思い込み(誤った常識)があるので、最低10名以上、場合によっては何十名もの人に短時間で断片的にヒアリングします。また、これも誤った認識で、できる社員だけでなく普通の人やできない人の意見も聞きます。

ヒアリングする人を増やせば増やすほど、時間と手間がかかりコストも上がります。それで質が上がればよいのですが、内容的には間違いとは言えないものの、どこかで聞いたことのある教科書的な心に刺さらず退屈な一般論に落ち着いてしまうのです。

 

フリクレアの場合、対象者を「できる社員」1~3名に絞り、ヒアリングを毎週2時間、3ヶ月の間ヒアリングを行います。そして、お客さまと一緒に議論しながら、成果を生み出すための原理原則である「当たり前のこと」や「やるべきこと」を具体的にわかりやすく導き出し、見える化ツール”という資料の形にして加筆・修正を繰り返しながら完成させます。

Q27

営業は結果がすべて。プロセスを評価するというのは甘い考えではないでしょうか?

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A

結果は正しいプロセスの延長線上にしかありません。結果を出すためのプロセスに真剣に取り組んでもらうために、プロセス評価が必要になるのです。

 

「結果がすべて」- よく聞く使い古された言葉です。しかし、誤ったビジネスの常識にすぎません。古い営業管理の幻想によって刷り込まれた単なる虚言なのです。結果だけを求めても何も好転しない 、いやむしろ悪いスパイラルに陥ってしまう、ということにそろそろ気づき目を覚ます時です。

 

実は、目先の結果主義(短期的な結果主義)という誤ったビジネスの常識が、継続的な業績改善にとっての最大の壁なのです。営業に真剣に取り組み、試行錯誤しながら成果を出し続けている人は確信しています。「結果の数字は成果につながりやすい正しいプロセスを行った必然の帰結としてついてくるものである」ということを。

 

しかし、いくら「プロセスが大切」と言っても、人事評価の方法が従来通りの「結果の数字」だけだと、現場の社員にとっては面倒くさいことが増えるだけで何のメリットもありません。メリットがなければ、プロセスに真剣に取り組む社員が少ないのは当然です。このため、プロセスマネジメントを行う本来の意図が理解されずに、失敗パターンにつながるケースも出てきます。

 

そこで、正しいプロセスへの取組を支えるため、言いかえると、業績改善というゴールを達成するために、人事評価の面からもプロセスをしなければならないということに帰結します。つまり、結果を出すためのプロセスを実践・徹底してもらうために、プロセス評価が必要になるということです。結果の数字にしか目を向けない従来型の評価制度のままでは、目先の結果主義からプロセス主義®というパラダイムシフトには対応できないのです。

 

Q28

どんな業界・業種に合いますか? 得意な分野はありますか?

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A

業界、業種は問いません。IT業界、機械販売、医薬業界、旅行業界、外食チェーン、出版、商事会社、メディア、保険業界など幅広い実績があります。

 

当社が提唱する独自のプロセス標準化・見える化の手法は業界や業種を問いません。従来の業界特化型コンサルティングという常識を超えた、プロセスの標準化・見える化とプロセス評価を中心としたプロセスコンサルティングのプロフェッショナルなのです。

常識的には、業界の詳しい知識がある方が安心であるように感じるかもしれませんが、ちょっと違う視点で考えてみてください。業界のテンプレートをコピペした使いまわしによる標準化では、競合他社と同じような仕事のやり方(プロセス)になってしまい差別化になりません。また大切なノウハウが漏れてしまう心配もあります。

ちょっとタネを明かすと、実は業界・業種を超えた本質的な共通点があります。提案型営業などの“業務タイプ”で見ると、できる社員に共通する最も重要なプロセスをひとつだけ挙げると「ヒアリング」になります。

このような、業界・業種を超えた本質的なノウハウパターン化の引き出しを持っているところが、他社がまねできない当社の独自性であり強みになります。

 

営業プロセス見える化マネジメント』という書籍を発行した際に、IT業界の提案型営業をベースに、見える化ツールのサンプルシートを読者プレゼントとして付けたため、IT業界の準大手~中堅クラスの実績が数的には一番多くなっています。また、同時にこのサンプルシートを見ることで、自社のプロセスの類似性や違いが比較しやすいため、他業種への応用展開にもつながっています。

Q29

コンサルティング先としては、どういった企業とのおつきあいが多いのでしょうか?

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A

顧客の中心は中堅~大企業様です。2016年の『営業プロセス見える化マネジメント』の出版以降、30100名規模の企業様からのお問い合わせも増えていますので、中小企業様向けの比較的廉価なメニューもご用意して柔軟に対応しています。

 

Q18に実績を紹介していますので、そちらもご覧ください。

Q9に大企業・中堅企業様向けのメニューを記載していますので、そちらもご覧ください。

Q10に中小企業様向けのメニューを記載していますので、そちらもご覧ください。

Q30

がんばりや努力が認められると、モチベーションアップにつながりますか?

CLICK

A

当たり前の話ですが人間の本性として、がんばりや努力がプロセスとして認められればモチベーションは上がりますが、認められないと下がります。ところが、これが人事評価などでうまくできている会社は多くはありません。

 

評価される社員は誰でも、結果だけでなく、「地道にがんばっているところ(プロセス、努力)も評価してもらいたい」と思っています。経営者やベテラン社員も同様です。

日本人は給料が上がらなくてもあまり文句を言わずに働きますが、上司や先輩、同僚から、自分ががんばって貢献しているところは認めてもらいたいと思っています。特に「若い世代はこういったことに飢えている」という指摘があります。当たり前の話ですが人間の本性として、プロセスや努力が認められれば

モチベーションは上がりますが、認められないと下がります。

 

人事評価で与えられる「報酬」というと、通常は給料、ボーナスや出世のような金銭がらみのものを思い浮かべます。しかし、お金以外の報酬もあります。それをフリクレアでは給料や昇給などの「物理的な報酬」に対して『心の報酬』と呼んでいます。

 

心の報酬としては以下が挙げられますが、その最たるものがモチベーションの向上です。

努力というプロセスをほめられることで得られる「モチベーションの向上」(=自己の存在の肯定感)

・仕事において自分が着実に成長し、将来的なキャリアアップへつながる「成長感」

・やりたい仕事ができ、目標を達成することで得られる「仕事のやりがい」

・自分の夢や理想に近づく「自己実現」などです。

 

以下のコラムに詳しく説明していますので、よければ覗いてみてください。

精神論だけでなく、モチベーションが形成・維持される心理的プロセスを理論的に説明した

「ポーター=ローラーの期待理論モデル」なども参考になるのではないでしょうか。

 

心の報酬でモチベーションを支える

Q31

With/Postコロナの時代で求められる人事評価はどういったものでしょうか?

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A

フリクレアでは、これからの社会 = With/Postコロナの時代で求められるのは、<プロセス見える化と人事評価の融合 = プロセス主義®>だと考えています。

※プロセス主義®とは、「見える化」と「プロセス評価」をセットにした、ポスト成果主義を担う新しい業績改善と人事マネジメントのコンセプトのことです。結果を担保するプロセスを見える化した上で、人事評価とリンクさせ〝進化したプロセス評価®〟で人財育成と業績アップを支える点が特徴です。

 

コロナ禍の今、テレワークやオンライン会議など働き方が劇的に変化しています。With/Postコロナの時代における働き方の管理や人事評価の在り方が問われています。

働き方をどう見える化し、ニューノーマルに対応しながら、これまでのやり方をどう進化させて生産性を上げ、効率的に成果を出すのか? 働き方改革やジョブ型の宣伝文句に惑わされずに、いかに新時代に合った人事評価制度を構築するのか? そういった本質的な視点で考えることが求められているのです。

 

そんな中にわかに喧伝されるようになったジョブ型雇用は心配です。テレワークや在宅勤務の見える化もままならないまま、すでに失敗している成果主義的な要素を強めようとしても、残念ながらまた失敗することが見えています。

 

With/Postコロナの時代に合わせたニューノーマルに対応していくためにおすすめするのは、見える化とプロセス評価を掛け合わせるという新しいコンセプトである〝プロセス主義® だと弊社は考えています。見える化でテレワークや在宅勤務でやるべきプロセスが行われているかを確認し、成果をあげるためのきちんとプロセスを踏んでいればプロセス評価で報いる。それがプロセス主義®が目指すゴールになります。

 

(参考サイト)

テレワークにおけるこれからの人事評価のあり方

プロセス見える化でテレワークを成功させる

Q32

成果主義とプロセス評価、どちらが望ましいと考えますか?

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A

成果主義 VS プロセス主義という二者択一ではなく両方必要です。

 

成果主義の重要な構成要素としてプロセス評価を取り入れます。そして、評価設計上は、役職や目的に合わせて成果とプロセスの評価比率を変えます。例えば、「成果(結果の数字):プロセス要素」の比率は、一般社員であれば2080% ~ 0:100%、管理職クラスで5050% ~ 80:20%といった感じです。

ちなみに、結果の数字しか見ない“誤った成果主義”の場合は、この比率が1000%になります。

 

実は全社員を対象に、プロセス評価100%を実際に導入した会社もありますが、業務プロセス分析や見える化などの準備を行わないまま、精神論・理想論に走り過ぎて業績が落ちてしまい、すぐ元の成果主義に戻ってしまいました。プロセス評価設計の前には、プロセスの標準化・見える化が必要だということです。

 

成果主義とプロセス主義両方必要だと申し上げましたが、補足しておかなければならない点があります。それは、結果がすべてという誤った常識からの脱却という視点です。

 

「業績の継続的改善」という永遠の経営課題を経営者や営業責任者は突きつけられます。組織の目標数字に責任を持つ営業リーダーは、売上や利益などの目標数字から逃れられません。しかし、もはや、結果だけを追い求めても業績は上がらないということはっきりしています。結果の数字にしか目を向けず、精神論で叱咤激励するだけのこれまでの古いやり方では通用しません。目先の数字だけに囚われ、プロセスを無視する会社や組織は、業績アップはおろか今では生き残ることすら難しいのが現実です。

 

「結果がすべて」 ――― よく聞く使い古された言葉です。しかし、誤ったビジネスの常識にすぎません。しかし、この目先の結果主義(短期的な結果主義)という誤ったビジネスの常識が、継続的な業績改善にとっての最大の壁なのです。

 

「業績アップという結果は“正しいプロセス”の延長線上にしかない。」

目先の結果にしか目を向けない「誤った成果主義 = 結果主義」はすでに崩壊。これからは“プロセス主義®”を追求しなければならない時代です。業績アップのためには、できる営業が行っている成果につながりやすいプロセスを標準化・見える化して、プロセス評価で支えながら、カイゼンを繰り返し本気で徹底することが求められます。

 

『成果主義からプロセス主義®へ』。フリクレアが世の中に問いかけ、追い続けるテーマです。

 

(参考コラム)

成果主義からプロセス主義へ

21世紀の人事評価⑥ 成果に至るプロセスも認める評価

 

Q27「営業は結果がすべて。プロセスを評価するというのは甘い考えではないでしょうか?」にも、同様の趣旨を述べていますので、そちらも併せて参照ください。

Q33

成果しか評価されない場合、モチベーションを維持できますか? また、生産性を保つことはできますか?

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A

生産性向上のためには評価より、まずプロセスの見える化と組織の仕組みが必要です。

 

質問が2点あると思いますが、ここでは主に後半の「生産性」について回答します。前半部分は「モチベーションが維持できないと、真面目に仕事をしたくなくなるので生産性が下がる」という趣旨の質問かと推測しますが、それは簡単に言うと「やる気がなければ仕事をしません」ということなので、組織においては許されない言い訳になってしまいます。そこでご質問の趣旨とは少しずれるかもしれませんが、角度を変えて生産性を上げる際に大切になる【生産性向上のためのプロセスの見える化の視点】から、以下のように説明します。

 

最近はだいぶ怪しくなってきましたが、世界に誇る日本の製造業。その強みの基は何でしょうか? ・・・・・・・ それは、「見える化」と「カイゼン」です。

生産工程を見えるようにして、途中にチェックポイントを設ける。何か起こればすぐラインを止める。問題の原因を確認して、カイゼン策を考えて施す。このような、カイゼンサイクルを繰り返していきます。

 

一方の、営業を中心としたホワイトカラーはどうでしょうか? 残念ながら、「営業も工場と同じようにしっかり見える化できている」という話は、あまり聞いたことがありません。逆に、精神論が多い、無駄が多い、そもそもブラックボックスなので何をやっているかぜんぜん見えない、とはよく指摘されるところです。

また、「PDCAを回す」という言葉は、当たり前のように使われていますが、実際にPDCAサイクルを回せている会社はどれくらいあるでしょうか? それほど多くないはずです・・・

 

しかし、工場でできることが、なぜ、営業現場ではできないのでしょうか? 同じ日本人なのに・・・ 不思議ですよね? 次の3つの理由が考えられます。

まず、「営業は属人的なので、やり方を他人に見せたり共有する必要はない」という思い込み。

次に、「精神論・根性論ばかりで、科学的にモノゴトを考えようとしない」という思考停止のくせ。

そして、極めつけが「肝心のカイゼンするモノが見えない」ということです。

特に、3番目の実物が見えないという点が大きいですね。

見えないからカイゼンしにくい。しかし、見えないからといってあきらめずに工夫して

少しでも見えるようにする。だから、プロセスの見える化が必要だ、ということなのです。

 

工場のようにプロセスを見える化

 

上記のように、営業を中心とする日本のホワイトカラーは、個々の社員の属人的なやり方ばかりに頼って、プロセスの標準化・見える化、ノウハウの組織的な共有を怠り、組織的な分業を行っていないので、生産性の高い製造業と比べ生産性が低いと言われています

 

個人のモチベーションややる気をうんぬんする前に、生産性向上を通してプロセス見える化が、業績アップにつながるような組織的体制を整備すること順番としては先なのです。簡単に言えば、「生産性を上げるためには、工場でやっていること(見える化やカイゼン)を、ホワイトカラーが働くオフィスでもやる必要がある」ということです。

 

「見える化が生産性向上を通して業績アップにつながる5ステップ」を紹介します。

①営業プロセスの「標準化」 → ②ツールによる「見える化」 → ③組織内での「共有化」 → ④「人財育成」による営業力強化 → ⑤「カイゼン・徹底」による業績アップ

以下のサイトの「プロセス見える化の5ステップの図」も併せてご覧ください。

 

プロセス見える化の5ステップ

Q34

よくある成功事例は営業用に脚色されたものが多く、正直どこまで信用してよいのか迷います。失敗しやすいパターンや事例も教えてください。

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A

人間の心理として、きれいにまとめられた成功事例より失敗事例の方が聞く人の心に残るようです。『7大失敗パターン』と一緒に失敗事例を紹介します。

 

【失敗パターン①】経営や上司が、プロセス主義の本質が理解できていない

(プロセスを軽視する。当然、見える化ツールは活用されない。)

 

プロセス見える化やプロセス評価は、これまで常識とされてきた目先の結果主義からプロセス主義へのパラダイムシフトであり、残念ながら全員がすぐに腑落ちして理解できるものではありません。イノベーティブな考え方なので、課題意識を持ち解決を模索してきた人にはすぐにわかるのですが、そうでない課題意識を持たない人には、なかなか本質をご理解いただけないケースがあるのが弊社の悩みです。

 

ある大手メディア会社の事例をご紹介しましょう。この会社では、社長がプロセス評価に興味を持ち社員教育の担当役員に導入を指示しました。「科学的なマネジメントを実践しているできるタイプを、パイロットの対象にしなければならない」ということを何度もお伝えしていたのですが、彼はできない部署も何とかしたいというやさしい気持ちから、人柄で管理を行っているチームでプロジェクトをスタートさせてしまいました。

 

このチーム長は自分達がどうやれば効率的に結果を出せるかわかっていないので、プロセス棚卸しや標準化がまずうまくできません。資料作成能力も低いので、見える化ツールの出来も今一つ。また、コンサルタントがアドバイスしてくれた活動プロセス取組強化も、自分達はやらずに若い社員だけにやらせようと勘違い。約半年のプロジェクトになりましたが、本質を最後まで理解することができず、また、KPIの見える化などプロセスマネジメントにも着手できず、担当マネージャーは結局配置換えという残念な結果になってしまいました。

 

表面上は、人選ミス、目的の理解不足というこの後説明するパターンのようにも見えますが、その底にはプロジェクトの実質的な責任者である担当役員とチーム長が、誰が適任か、なぜプロセスを見える化してマネジメントするのか、ということの本質理解ができていなかったことが根底にありました。

 

【失敗パターン②】人事評価が、結果の数字重視のまま

(営業がいくらプロセスを大切にし、取り組んでも報われない。)

 

フリクレアの起業のきっかけになった話です。起業前に勤めたソフトブレーンというIT起業では、100以上の大手・中堅企業の営業支援ツール導入やプロセス改善をお手伝いしましたが、正直言ってそのすべてがうまくいったというわけではありませんでした。ツールの使い勝手の問題、日報で収集した情報やデータをマネージャーが見ていない、プロセス徹底に関して経営陣が本気でない。様々な理由が考えられましたが、その中でも「人事評価がリンクしていないのが一番の原因」ではないかと感じました。

 

今の時代、成果をあげるためにはプロセスも大切にすべきだという提案をして、真っ向から反対する人はあまりいません。むしろ、結果を出すためにはプロセスも大事であることに気づき、本気で何とかしたいと考えている人も多いと実感しています。

しかし、人事評価が今まで通り結果にしか目を向けていない場合、残念なことにせっかくのプロセスを大切にしようとする考え方がなかなか浸透しないのです。結果的には、新しいマネジメント方やツールのせいにして、プロセスを大切にする試みが後退したり、ひどい場合はその反動で、極端な結果主義や精神主義に戻ったりするケースもありました。

 

また時代的には、成果主義の崩壊が叫ばれ始めた時期でもありました。頑張れば報われるというふれこみで導入された成果主義は、上の言うことを聞くイエスマンが評価されやすい不公平な人事運用を招き、ひどい場合は、リストラの道具と化していました。そういった状況を目の当たりにし「理不尽な結果主義で多くのビジネスパーソンが疲弊している状況を何とかしたい」という想いが沸々と湧いてきました。そこで、成果主義に代わる新しい評価制度としてプロセス主義を、何とか浸透させたいと考えるようになったのです。

 

【失敗パターン③】目的が不純

(管理強化やリストラなどを目的にすると失敗。あるいは、プロジェクトを進めるうちに、目的が変化してしまう ―― 数字集計用のITシステム寄りになってしまうケースが多い)

 

何のために見える化を行うのかという目的が組織に浸透していない場合も、失敗につながりやすいです。原因としては、導入前に十分な説明が行われていないなど周知徹底の不足があります。

あるいは、プロジェクトを進めるうちに、管理的思考が強くなり目的が変化してしまう場合もままあります。プロセス主義導入にあたっては、CRM/SFAなどのITツールとセットにすることも多いのですが、結果数字を集計する管理帳票寄りの方向にずれてしまうのです。

 

この最悪の事例は成果主義の導入経緯でしょう。

成果主義は、貢献度が低くても年をとっていれば高い給料がもらえるという不公平感や、昇進スピードの遅さという年功序列の問題を解決しなければならないという時代の要請に後押しされ、「頑張って成果を上げれば、上げた分給料が増える。若い人のモチベーションも上がる」、というふれこみで導入されました。しかし、その真の目的は、団塊の世代を中心とする将来的な人件費の膨張を防ぐという、いわば、「人件費の抑制」のためでした。成果主義は、日本企業においては1990年代から導入され始めましたが、「失われた20年」を経た今日、きれいな言葉でどう繕おうとしても人件費コントロールあるいはリストラのためのツールというネガティブなイメージが社員たちの心に根づいてしまいました。

 

同様にプロセスの見える化やプロセス評価も、その目的により薬にも毒にもなります。人材育成の助けにもなれば、厳しい管理のための道具にもなってしまうのです。もちろん人材育成を通じた継続的な業績改善のために使ってもらいたいというのが本来の趣旨ですが、所詮マネジメントのツール。ツールは使う側の心がけ次第なのです。悪い例ですが、できない社員を厳しく指導することが目的であれば、そうすることもできてしまうのです。どう使いこなすかは、経営や上司の拠り所とするマネジメントスタイル、目指す方向と心構え、すなわち、経営哲学が問われます。

 

【失敗パターン④】プロセス項目が多すぎる、徹底しない

KPIなどデータで見るプロセスは1~5個。これ以上になると逆効果)

 

KPIやプロセス指標などのチェックするプロセス項目は増やし過ぎてはいけません。プロセスを整理し始めると、生真面目な人ほど完璧を目指し項目を増やしたがります。特に管理系の人は、項目が多い方が管理しやすいと考えるようです。現場の声を無視して、あれもこれもと入れたがります。しかし、過ぎたるは及ばざるが如し。項目が多すぎると焦点がぼやけてしまい、営業は入力の負荷ばかり増え、本来の目的を見失ってしまいます。

 

ある建築外装会社のコンサルティングを行った時の話です。この会社は東証2部への上場を目指していました。上場のために経営の透明性を示すため、プロセスの見える化を行いたい。これが本来の目的でした。

プロセスを整理する中で、様々な問題が見えてきたのはいいのですが、上場の審査基準を意識しすぎて、プロセス項目、特に内部統制がらみの管理項目を増やしてしまいました。目的が不祥事を起こさないための営業監視にすり替わってしまったのです。

 

「そんなに増やすと失敗しますよ」と止めたのですが、営業責任者の専務は聞く耳を貸さず箴言を聞いてくれません。上場に合わせてSFAツールも導入しようとしていたのですが、報告させる管理項目を20以上も設定してしまったため、入力の負荷が上がってしまいました。

結局は3ヶ月のテスト期間を経て、入力で疲弊する営業がかわいそうになり、プロジェクト責任者の専務は上場に向けた変革の手を緩めてしまいました。そして、SFAツールと連動するプロセスマネジメントの実践も骨抜きに。

せっかくいいところまで行っても、現場が大変そうだからと信念を曲げ、営業リーダーがいい人のふりをして中途半端な進め方をすると、組織はもとのぬるま湯や結果主義にすぐ逆戻りしてしまいます。

 

【失敗パターン⑤】ヒアリング対象者を間違えると、現場を納得されられない

(プロセスをまとめるためには、まず、誰もが認める「できる営業」を選ぶことが大前提。人選を間違えるとよい標準プロセスは絶対つくれない)

 

ある機械部品メーカーの人事担当常務が、プロセス評価の導入に興味を持ち、全社展開前にパイロット導入を行うことになりました。その命を受けた人事部長と担当マネージャーがプロジェクトを進めることになりましたが、現場のことをよく知らないため、営業プロセスのヒアリングを行う対象者の人選を間違えてしまいました。

 

「なぜ、自分が選ばれたのでしょうか?」という自覚のなさで、依頼していた分析資料も準備せずに手ぶらで打合せに参加する始末。何とか参考になりそうなノウハウや情報を聞き出そうとしましたが、本人の実力以上のものを引き出せるはずもなく、見える化ツールは間違いとは言えなくても何とも心を打たないレベルのモノになってしまいました。

 

その結果、他の営業からも「なぜ、彼を選んだのか?」「こんなプロセスでは改善の参考にならない」など厳しい意見が相次ぎ、プロジェクトを本格化することが難しくなってしまいした。ヒアリング対象者の変更含め、何とか軌道修正を図ろうとしましたが、人事部長はカッコいいことは言うものの肝心の時には丸投げ、担当マネージャーは自分の思い込みで楽な選択肢の方に流れてしまい、せっかくの常務の肝いりであったにもかかわらずやがてフェードアウトしてしまいました。

 

【失敗パターン⑥】組織変更で旗振り役がいなくなると、あと続きしない

(中途半端なところで満足すると推進の勢いが止まり元に戻ってしまう。あるいは、前任者否定主義)

 

一旦成功しても、旗振り役がいなくなったため、結局元に戻ってしまった失敗例があります。

ある大手外食チェーンの店舗開発部隊は、毎年目標の60%程度の達成率しか果たせず、社内の信頼を失いいわばお荷物扱いでした。このままではまずいということで一念発起。「個人力から組織力」をスローガンに、プロセス指標を活用した営業の見える化に挑戦しました。

 

「物件候補の事前調査行動」「紹介業者の新規開拓数」「調査中の物件候補数」などをプロセス指標に設定し、毎週営業会議でモニターしながら、事前立地調査や事業計画の精算を徹底したところ、なんと取組から半年で90%超達成を達成するまでに。毎年計画未達が常態化していた負け組が勝ち組に変身したのです。リーダーシップのある本部長の旗振りのもと、プロセス指標をしっかり設計し、標準プロセスの徹底を行った結果の勝利でした。

 

ところが、ここで終われば美談だったのですが、本部長が出世し担当をはずれると、徐々におかしくなっていきました。成功を支えていたプロセス評価の本格展開やプロセスの継続改善を、予算をケチって怠ったため、せっかく盛り上がりを見せていた社員のモチベーションがダウン。プロセス実践の熱も冷め、結局また目標予算や予算達成率を下げてしまったのです。

変革を進めるには油断してはいけません。中途半端なところで満足すると推進の勢いが止まり元に戻ってしまうという典型的なパターンでした。

 

【失敗パターン⑦】業務の効率化に取り組まず、営業強化だけを急がせる

(忙しさを理由に時間が経つと尻すぼみに。本当はプロセスが見えないから無駄が多く忙しい。いつまでたっても変われない。)

 

ある大手食品メーカーの営業見える化に取り組んだ時の反省談です。営業強化の方はうまくいき、目標としていた上位2割の重要顧客に営業リソースを集中することにより、優良案件数も増え利益率も高まったのですが、その負の効果で営業担当の社内事務作業が増え、残業時間も増えてしまったのです。

実は最初からこの点を心配していて、「次のステップとして、事務作業など社内業務の負荷を下げるプロセスも整備した方がいいですよ」という提案はしていたのですが、コンサルティングに使える予算的な問題もあり、結局手つかずになっていたツケがまわってきてしまったのです。お客様の予算のコントロールはできませんが、今から思えば、遠慮せずもっと強く言うべきだったと反省しています。

 

本来やるべきこと(大切なプロセス)に集中できるよう、その他の業務の効率化もセットで行い負荷を減らす、という生産性向上の視点も大切なのです。プロセス主義では「やるべきこと」(集中すべきこと)と「人に任せること」(分業などの仕組みで効率的に行うこと)を明確にして、メリハリをつけるのがポイントです。今までの仕事のやり方を変えなければ、単純にやることが増えるだけで社員は疲弊してしまいます。失敗するのは時間の問題というわけです。

 

経験上、成功と失敗は紙一重の差です。もう一歩の踏み込み、最後の詰め、本気でやり切れるかどうかが成否を分けます。結果を出すためのプロセス主義の本質を理解し、信じて徹底することです。

フリクレアは、プロセス主義浸透と徹底のための、導入後のサポート・アフターフォローサービスも行っています。【研修・アフターフォローサービス】もご覧ください。

 

 

尚、成功事例にもご興味ある方は【事例紹介】のページを参照ください。

 

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