コラム

　1～3位は、「11.新規顧客開拓を強化したい」「3.属人化している営業ノウハウの共有化」「7.結果を出すためのプロセス標準化」。

　続く4位が同数で「1.営業の実態や案件の進捗が見えない」「5.営業効率化・生産性向上」「9.分業やチーム営業による組織力強化・負荷軽減」「17.顧客のセグメンテーションによる戦略営業の実現」が並びました。

　その後、一票差で「2.精神論・根性論から科学的営業への転換」「4.マネージャ・営業員の底上げ」「6.人財育成の基本の型がない」が同数の8位となりました。

　以上が営業の課題20におけるトップ10です。

　意外に感じたのは1位の「11.新規顧客開拓を強化したい」です。業績の継続的改善は企業である限り、永遠の経営課題ですが、従来の既存顧客との取引だけでは限界に来ており、新規顧客開拓の必要性が高まっていることが背景として推測されます。

　「17.顧客のセグメンテーションによる戦略営業の実現」もこれに関連しています。通常営業担当者は行きやすい既存顧客のところに足を運びがちですが、業績を伸ばすためには、現在はまだ取引はないが将来的に業績改善に貢献してくれそうな新規顧客を積極的に攻めることが求められます。経営者や営業部門の幹部クラスはそう考えていますが、実際はできていないというお悩みです。この点については後日、別コラム「(仮)顧客のセグメンテーション」で解説する予定です。