コラム

人の理解法には３つありタイプが分かれます。「見る人」・「聞く人」・「読む人」です。

「見る人」 ―　動画や図などで見た方が理解が早い人

「聞く人」 ―　打合せや電話など、口頭で聞く方を好む人

   「読む人」 ―　本や資料など、文章を読むだけでわかる人。

〇ハイパフォーマーは、直接仕事に関係なさそうなことであっても、チャンスだと考えて、相手の立場になってできるかぎり協力しようとする。

×できない営業は、直接自分の利益につながらないことには興味を示さない。余計な時間を使いたくないので、相手が聞いてくる意図をよく考えもせずスルーする。

〇ハイパフォーマーは、確認しなければならないヒアリングポイントを整理する。課題もパターン化しておく。そして、ヒアリングシートを使って聞き漏らしを減らす工夫をしている。

×できない営業はそもそも何を聞くべきか整理できていない。自分の記憶を頼りに我流でヒアリングする。その結果、必ず何点か聞き忘れる。

〇ハイパフォーマーは、何とかして顧客の要望に応えようとする。ルールの機微を見極めて、柔軟に対応することでお客からの信頼を得ている。

×凡人は余計なことはせずにルール通りですませようとする。本人は問題ないと思っているが、客からは頭が固いと見切られている。

〇ハイパフォーマーは、小さな約束を必ず守る。たとえ小さな約束でも頼んだ方はしっかり覚えているもの。約束を守ることで信頼度が高まる。

×凡人は約束を軽く考える。これくらいなら大丈夫だろうと、安請け合いした約束を平気で破る。だから、知らないところで信頼を失っている。

たかがメモと侮ることなかれ

この話から学べるのは、仮にポーズであっても、メモを取っているだけで信頼されやすくなるというちょっとズルいテクニック的なビジネスマナーです。

さらに、話の最後でメモを見直しながら、やるべきことをお互いに確認できて安心できるというメリットもあります。

もし漏れがあれば、相手も指摘できますし、追加で質問が出たりもします。その場で確認しているので、あとで話が違うということも起こりません。

一方、育てられる側も、本音ではほめられるだけではもの足りなく感じています。・・・・・・・・・

「じゃあ、どうすればよいのか？」―――　具体的にプロセスを示し、プロセスをほめることです。ほめるといっても、結果だけをほめるのは逆効果であることが、学術的に研究されています。

「OJT・研修」「プロセス見える化」「人事評価」「DXツール」という人財育成に必要な４つの要素がバラバラに運用されていて、効果的につながっていないケースがほとんどなのです。

人を育てるためには、この「４つの要素」をバランスよく連携させるのがポイントです。人財育成の基本の型を標準プロセスで示し、その取組をDXツールでデータで見えるようにする。そしてプロセス評価で支える。それが営業力強化や営業の底上げを図る場合の「成功の秘訣」です。

・仕事の全体像、やり方がわかる俯瞰図、手引書がない

・担当業務の位置づけや優先順位がわからない

・役職ごとにやるべきことや将来像が見えない　などなど。　

・・・・・　「昔から、そしてこれからの時代も、育成される新人や20代の若手が求めるものは同じではないのか」という仮説にたどり着きます。

ポイントはできる営業（他社でも通用する尊敬される営業）になるための参考書やチュートリアルとして標準プロセス資料をしっかり用意すること。そして、仕事のベースとして、やるべきこと/当たり前のことをわかりやすく示すことです。

自分が育てられたのと同じように育てるという発想は捨てなければなりません。

富士山を自分の足でふもとから登るのは貴重な体験ですが、時間がたっぷりある人だけができる贅沢な選択肢です。代わりに、バスで五合目まで上がり、そこから自分の希望やレベルに合わせて上をめざすのが現実的な選択肢です。「富士山の五合目までの近道（バスルート）」が標準プロセスなのです。

正しい型を教えることができれば、成長スピードを上げられます。結果的に、自主性も早く育まれるのです。・・・・・　人財育成は理想論ではうまくいきません。自主性に任せるだけですむのであれば、誰も苦労しません。・・・・・

改善型・持続型なイノベーションが得意な日本人にマッチする、思考法であり実践方法だと思います。

なぜかビジネスになると「即戦力」や「スピードの時代」という都合のよい言葉を使って、いきなり現場に放り込み、成果主義の名のもと結果だけを求める光景がよく見られます。・・・・・・・・・

   会社や組織側が“標準プロセス”を整理し、営業の基本の型として明確に示すことです。標準プロセスは、「成果を出しやすいプロセス」を明確にし、「やるべきこと」を漏れなく徹底するための「人財育成の基本の型」です。

報酬というと、通常は給料やボーナスや出世のような金銭がらみのものを思い浮かべます。しかし、「人間が求めるのはお金がすべてではない」ともよく言われます。では、こうした人たちの声に応える、お金以外の報酬とは何なのでしょうか。

働く上で人がもつ感情としては、モチベーションの向上、成長感、仕事のやりがい、自己実現などが考えられます。このように人のもつ自然な気持ちに報いるものを、給料や昇給などの「物理的な報酬」に対して『心の報酬』と呼びます。

〝営業プロセス見える化マネジメント®〟とは、コンスタントに成果を出し続けている「できる社員」のやり方を標準化・見える化したうえで、結果だけでなく途中のプロセスへの取り組みを、プロセス評価を中心とした人事評価で支えていくことです。プロセスマネジメントと人事評価（プロセス評価）を融合させることが、自律型人財を育てるための処方箋となります。