コラム

実際にお客さんと会って、ヒアリング、プレゼン、条件交渉といった結果につながりやすい商談をしている時間のことを「有効営業時間」といいます。営業というと、外に出てお客さんと会っている時間が多いというイメージがあると思いますが、有効営業時間はたったの10～20%くらいしかありません。

　SFA/CRMはしょせんハードであり、肝心なのはその上にのるソフトです。本格的なプロセス設計 ＝ ソフトの部分を棚卸し～標準化しないまま、システム設定のための〝簡易プロセス分析もどき〟だけやって満足してしまう勘違いパターンが、これまでのSFA/CRMの成功を阻んできました。失敗パターンに陥らないよう、「SFA/CRMがうまく活用されない９つのパターン」を紹介します。

　①経営層やマネジャーが使わない　②目的が浸透していない　③プロセス設計が不十分　④入力項目が多すぎる　⑤多重入力による負荷増　⑥継続的な見直しを行わない　⑦蓄積されたデータを活用しない　⑧旗振り役の異動　⑨管理部門主導で導入を行う

「結果がすべて・・・」。よく聞く使い古された言葉です。しかし、これは誤ったビジネスの常識にすぎません。本当は「プロセスがすべて」であり、結果の数字はやるべきこと、つまり正しいプロセスを行わなければついてくるはずがありません。

　営業力強化のためには組織の中に暗黙知として存在するノウハウを共有しなければなりません。そのためには何らかのツールが必要です。できる営業のノウハウ、あるいは、勝ちパターンや・敗パターンなどをわかりやすくまとめた資料のようなものです。営業の基本の型や共通言語とも言えます。

　営業の勝ちパターンを標準化・見える化するためには、 “できる営業” のやり方をヒアリングして整理する必要があります。

　成績優秀なハイパフォーマーのやり方を参考にしてプロセスを標準化したしたのであれば、でき上がったその標準プロセスは「できる営業 = トップセールスのやり方」を見えるようにした“勝ちパターンの基本型”(真似するお手本)になります。通常は属人化していて他人にはわかりにくい営業ノウハウの固まりであり、組織の宝ともいえるものです。

　「業績アップ」の方策は諸説論じられていますが、教科書的な理想論に走りがちで現場の心に刺さりにくいもの。営業リーダークラスは流行の手法を試してみたいのですが、現場の反応は今一つというのがよくあるパターンです。

　営業には様々な課題がありますが、弊社のセミナーで行ったアンケートでは、「新規顧客開拓を強化したい」が1位にランクされています。日本の企業全体に当てはまることなのですが、既存顧客との取引だけに頼るやり方では成長は限界に来ており、提案型営業強化による新規顧客開拓の必要性が高まっていることを表しています。

　営業課題の一つとして「残業問題」にも触れておきましょう。業績アップという営業本来の目的には、直接関係ないように感じるかもしれません。ところが実際は、営業力強化を図るための前提として、無視できない重要な課題なのです。

　「PDCAを回す」。本社の営業統括や企画部門が好きな教科書的なテーマです。そして彼らはこう簡単に考えがちです。「うちの現場は仮説検証ができていない。PDCAを回せばよいのになぜやらないのだ」と。

　日本の誇る製造現場に比べ、営業を含めた非製造分野(オフィスワーカー)は非効率だとよく指摘されます。そう言われて、悔しく感じているのは私だけでしょうか。しかし、同じ日本人。モノづくりでできて、営業でできないはずがありません。

　営業のプロセス見える化や標準化の話になると、「手間がかかるのではないか?」と躊躇する人がよく居ます。比較論の話ですが、今までのやり方を変えず何もしないのと比べれば手間はかかるのは当然です。しかし、実態を見える化しないまま、現場任せ、あるいは、市場や運などの外部環境頼み(神頼み)で業績アップを祈るだけでよいのでしょうか。

　前回「評価されるプロセス　評価されないプロセス」について説明をしました。ただし、ここで注意したいのは「評価されるプロセス」の中にも、集中してやるべきことと、できるだけ人にまかせた方がいいことがあり、それを明確にしてメリハリをつけて行っていく必要があるということです。