コラム

成功特性が共通することをわかりやすくするために分類すると、営業は次の７つの営業スタイルに分けられます。「課題解決型」 「エリア型」 「共同開発型」 「カタログ型」 「関係維持型」 「代理店型」 「ルート型」　

それぞれの営業スタイルについて解説します。

「抵抗勢力」という言い方をしてきましたが、自分の方から「あいつは敵だ」という壁をつくっているだけで、本当の意味での抵抗勢力は「存在しない」のかもしれません・・・・・・・・・　ようは、変に敵視せず、反対派 / 抵抗勢力の人達を味方につけた方が得だということです。抵抗勢力の中にはしっかりとした意見を持っている人も多いので、敵にすると手ごわいですが、味方につければ・・・

プロセス見える化へはなぜ進まないのでしょうか？ ・・・・・　視点を変え、社内の抵抗勢力が反対する理由としては、以下の３つのパターンに集約されるようです。①結果の数字という呪縛から逃れられない　②面倒くさい　③プロセスを見せたくない

前回のコラムでご紹介した「普及率16％とキャズム」に加えて、社内理解者を味方にしていく ＝ 協力者シェアを増やして“社内浸透度”を高めていくアプローチの考え方も加えておきます。・・・・・・・・・　

社内浸透度を高めていく過程で、“見える化ツール” （標準プロセス資料）は、社内の理解を得るためのわかりやすい資料（共通言語）として、心強い味方になってくれます。

SFA/CRMの入力を徹底するために、ステップを踏んで人事評価で支えるという手があります。今回のコラムでは目的の明確化から人事評価で支えるまでの「入力を徹底させるための７つのステップ」を紹介します。７つのステップとは、①目的の明確化　②メリットの説明　③リーダーの強い意志　④データのフィードバック　⑤使い勝手の改善　⑥習慣づけ　⑦人事評価で支える を指します。

実際にお客さんと会って、ヒアリング、プレゼン、条件交渉といった結果につながりやすい商談をしている時間のことを「有効営業時間」といいます。営業というと、外に出てお客さんと会っている時間が多いというイメージがあると思いますが、有効営業時間はたったの10～20%くらいしかありません。

　SFA/CRMはしょせんハードであり、肝心なのはその上にのるソフトです。本格的なプロセス設計 ＝ ソフトの部分を棚卸し～標準化しないまま、システム設定のための〝簡易プロセス分析もどき〟だけやって満足してしまう勘違いパターンが、これまでのSFA/CRMの成功を阻んできました。失敗パターンに陥らないよう、「SFA/CRMがうまく活用されない９つのパターン」を紹介します。

　①経営層やマネジャーが使わない　②目的が浸透していない　③プロセス設計が不十分　④入力項目が多すぎる　⑤多重入力による負荷増　⑥継続的な見直しを行わない　⑦蓄積されたデータを活用しない　⑧旗振り役の異動　⑨管理部門主導で導入を行う

「結果がすべて・・・」。よく聞く使い古された言葉です。しかし、これは誤ったビジネスの常識にすぎません。本当は「プロセスがすべて」であり、結果の数字はやるべきこと、つまり正しいプロセスを行わなければついてくるはずがありません。

しかも、これだけ多くの人が関わる営業について体系立ててまとめた本がないというのは、突き詰めれば突き詰めるほどおかしい。会社の業績に直結する営業という大切な業務において、身につけておくべきノウハウが見える化されていない方がおかしいのです。ここに気づくことが見える化のスタート地点です。

フリクレアが考える「できる営業の定義」は５つです。①実績を継続的に出し続けている ②科学的なやり方を実践している ③自分でプロセスが描ける ④現状を打破できる（イノベーションを起こせる） ⑤組織を動かせる

でき上がったその標準プロセスは「できる営業 ＝ トップセールスのやり方」を見えるようにした“勝ちパターンの基本型”（真似するお手本）になります。・・・・・・・

ノウハウという宝を組織で共有・活用しながら、他者の意見も取り入れ、更に磨いてより次元の高いものにしていくのが“正しいノウハウの資産運用法”です。

業績ダウンに向かう確実な方法が存在します。それは、何の根拠もない精神論や根性論だけに頼り、プロセスを無視して非科学的なマネジメントを行うことです。これをやれば確実に組織は衰退の道をたどります。・・・・・・・・・　そうならないためには、プロセス主義®に舵をきり、営業プロセス“見える化”マネジメントを徹底する必要があります。

　営業には様々な課題がありますが、弊社のセミナーで行ったアンケートでは、「新規顧客開拓を強化したい」が1位にランクされています。日本の企業全体に当てはまることなのですが、既存顧客との取引だけに頼るやり方では成長は限界に来ており、提案型営業強化による新規顧客開拓の必要性が高まっていることを表しています。

　営業課題の一つとして「残業問題」にも触れておきましょう。業績アップという営業本来の目的には、直接関係ないように感じるかもしれません。ところが実際は、営業力強化を図るための前提として、無視できない重要な課題なのです。

　「PDCAを回す」。本社の営業統括や企画部門が好きな教科書的なテーマです。そして彼らはこう簡単に考えがちです。「うちの現場は仮説検証ができていない。PDCAを回せばよいのになぜやらないのだ」と。