コラム

早くから成果指標だけでなくプロセス評価がある会社評価制度はありがたいものだなと思いつつ、私を含め【プロセス】をやることが目的となっている感が社員の中であります。（プロセスやれば評価されるでしょ感、質ではなくただこなしているだけ感）・・・　何のためにこのプロセス指標が設定されているのかの理解が足りないのだと感じています。腹落ちしていないまま活動を進めていても営業活動のプロセスをこなすだけで、案件もできないし質も上がりません。

一般的に運用されているKPIは、目標数字を細分化した“結果KPI”が多くなっています。しかし、結果の数字に近いところで、細かいKPIを管理しても実は意味はありません。結果に導くKPIを適切に設定し、KPIマネジメントを成功に導くためには、KPIを考える前に該当する業務全体のプロセス設計をしっかり行い、“KPI設定のための羅針盤”をつくることです。フリクレアなりの正しいKPIの設定方法を公開します。

  今回は「営業プロセス見える化とSFA/CRMの関係」を深掘りします。

①「プロセス見える化」で、ソフトの部分 ＝ 人財育成の基本の型をつくる　→　②その型を活用して「人財育成」を行う　→　③型を実践するためのプロセスマネジメントを「人事評価」（プロセス評価）で支える　④「SFA/CRMなどの営業支援システム」を、①～③を連携させ業績アップを支えるためのプラットフォームとして活用する ――　フリクレアが提唱する“業績アップの4点セット”をご紹介します。

①営業プロセスの「標準化」→ ②ツールによる「見える化」→ ③組織内での「共有化」→ ④「人財育成」による営業力強化 → ⑤「カイゼン・徹底」というサイクルが、“見える化が業績アップにつながる５ステップ”です。このサイクルを継続的に回すことで、プロセス見える化が浸透し、継続的な業績改善が実現できるのです。

テレワークというと、ツールにスポットがあたりがちですが、仕事のやり方を変えずにツールだけに頼ってもうまくいきません。テレワーク実施の基本条件として整えなければならない仕事の進め方について、①タイムマネジメント　②業務プロセスの標準化・見える化 ③プロセス評価という３つの視点から考えてみます。

「プロセスの見える化がなぜ必要なのか？」というそもそもの疑問について簡単に答えると、「営業を中心とするホワイトカラーについては、実態が見えないため無駄が多く、プロセスを見える化しないと生産性も低いままだからだ」ということになります。人財育成もやり方が見える化され、学びやすくなっているかどうかがポイントなのです。

営業はプロセスがすべて！ 今の時代で結果を出すためには、プロセスの見える化が当たり前というのが新しい常識です。これからは“プロセス主義”の時代！ 業績アップのためには、「できる営業」が行っているプロセスを標準化・見える化して、本気で徹底することが求められるのです。

フリクレア独自の”３次元プロセス分析法〟による営業プロセス見える化のメリットは、（１）業務の俯瞰ができる（２）短期間で仕事の棚卸ができる（３）人財育成の基本の型ができる（４）コミュニケーションのための共通言語ができる（５）人事評価との連携がとれる　の５つです。

プロセスを標準化する時の５つの注意点は、①ヒアリングの人数は多くしすぎな②最初からは完璧を目指さない　③プロセスの数は少なめにする　④現場の意見を聴いて、自発的な意見を出しやすくする　⑤ 意見は聴きすぎずに、継続的にカイゼンする。

プロセスを標準化・見える化するためには、個々の標準プロセスのポイント ＝ やるべきことの詳細を共有しやすくするために、「プロセスシート」と「標準プロセスの手引き」をセットにした“見える化ツール”という独自のツールにまとめます。

プロセスとは、業績アップや業務効率改善のために必要だと会社が認めた“標準プロセス”のことです。標準プロセスを設計するためには、Step①目的を決める → Step②進捗を決める → Step③活動を決める → Step④ やるべきことを書く　という４つのステップをたどります。

実績を継続的に出し続けていることが「できる営業」の絶対条件です。プロセスの標準化を行った時に、「誰のプロセスを参考にしたか」は当然問われるところです。その時に「あの人のプロセスであれば納得できる」と誰もが認めるトップセールスであることが大前提なのです。

プロセスは人の行動をマニュアル化したり、型にはめるものではない。各人の成熟度や時代の変化に応じて、プロセスそのものも変化していく。プロセスは、ファーストフード店でアルバイトに仕事を覚えてもらうための型にはまったマニュアルではなく、常に改善の工夫を行いながら更に上のレベルをめざす「創造的なルーティン」とも言えるものなのだ。

実際に「できる営業」がいない場合はどうすればよいのでしょうか。・・・・・・・このような場合は、まずは60点レベルでよいので、他社事例などを参考にこれが正しいだろうという「できる営業」の仮説をつくる。そして、試行錯誤しながら、成功・失敗体験のフィードバックや共有を行い、仮説を継続的にカイゼンしていくというやり方をとります。

前回は変革プロセスの④変革ビジョンを周知徹底するまでを説明しましたので、今回は⑤社員のやる気を削ぐ阻害要因を取り除く以降を引き続き説明します。・・・・・・・・・「営業の見える化」の取組も、きれいにまとめられた事例とは異なり、挑戦と反対派との調整の繰り返しというのが現実です。とはいえ紆余曲折を経らながらも、30年以上前から着実に変遷をとげてきているのも事実です。