コラム

「OJT・研修」「プロセス見える化」「人事評価」「DXツール」という人財育成に必要な４つの要素がバラバラに運用されていて、効果的につながっていないケースがほとんどなのです。

人を育てるためには、この「４つの要素」をバランスよく連携させるのがポイントです。人財育成の基本の型を標準プロセスで示し、その取組をDXツールでデータで見えるようにする。そしてプロセス評価で支える。それが営業力強化や営業の底上げを図る場合の「成功の秘訣」です。

・仕事の全体像、やり方がわかる俯瞰図、手引書がない

・担当業務の位置づけや優先順位がわからない

・役職ごとにやるべきことや将来像が見えない　などなど。　

・・・・・　「昔から、そしてこれからの時代も、育成される新人や20代の若手が求めるものは同じではないのか」という仮説にたどり着きます。

ポイントはできる営業（他社でも通用する尊敬される営業）になるための参考書やチュートリアルとして標準プロセス資料をしっかり用意すること。そして、仕事のベースとして、やるべきこと/当たり前のことをわかりやすく示すことです。

自分が育てられたのと同じように育てるという発想は捨てなければなりません。

富士山を自分の足でふもとから登るのは貴重な体験ですが、時間がたっぷりある人だけができる贅沢な選択肢です。代わりに、バスで五合目まで上がり、そこから自分の希望やレベルに合わせて上をめざすのが現実的な選択肢です。「富士山の五合目までの近道（バスルート）」が標準プロセスなのです。

正しい型を教えることができれば、成長スピードを上げられます。結果的に、自主性も早く育まれるのです。・・・・・　人財育成は理想論ではうまくいきません。自主性に任せるだけですむのであれば、誰も苦労しません。・・・・・

改善型・持続型なイノベーションが得意な日本人にマッチする、思考法であり実践方法だと思います。

なぜかビジネスになると「即戦力」や「スピードの時代」という都合のよい言葉を使って、いきなり現場に放り込み、成果主義の名のもと結果だけを求める光景がよく見られます。・・・・・・・・・

   会社や組織側が“標準プロセス”を整理し、営業の基本の型として明確に示すことです。標準プロセスは、「成果を出しやすいプロセス」を明確にし、「やるべきこと」を漏れなく徹底するための「人財育成の基本の型」です。

営業は結果がすべてが口癖の上司の下で営業をしてきました。本書では初めに営業はプロセスがすべてと説かれており、もうこの時点で大変興味深かったです。上司の考えを変えることは難しいと思いますが、少しずつ出来る営業のプロセスを標準化、見える化を提案していきたいと思います。（S.S.）

現実の社会では信念を持った行動者を、「そんなことをして何になる」と冷笑しがちです。しかし、信念を持った行動者を見殺しにせず、みんなで支え協力すれば大きな力になることは間違いありません。　・・・・・・・・　話の続きは、99.9％が「ハチドリの姿を見て、森の動物たちも火を消すことに協力し、森の火は消えた。」だったそうです。

「抵抗勢力」という言い方をしてきましたが、自分の方から「あいつは敵だ」という壁をつくっているだけで、本当の意味での抵抗勢力は「存在しない」のかもしれません・・・・・・・・・　ようは、変に敵視せず、反対派 / 抵抗勢力の人達を味方につけた方が得だということです。抵抗勢力の中にはしっかりとした意見を持っている人も多いので、敵にすると手ごわいですが、味方につければ・・・

プロセス見える化へはなぜ進まないのでしょうか？ ・・・・・　視点を変え、社内の抵抗勢力が反対する理由としては、以下の３つのパターンに集約されるようです。①結果の数字という呪縛から逃れられない　②面倒くさい　③プロセスを見せたくない

前回のコラムでご紹介した「普及率16％とキャズム」に加えて、社内理解者を味方にしていく ＝ 協力者シェアを増やして“社内浸透度”を高めていくアプローチの考え方も加えておきます。・・・・・・・・・　

社内浸透度を高めていく過程で、“見える化ツール” （標準プロセス資料）は、社内の理解を得るためのわかりやすい資料（共通言語）として、心強い味方になってくれます。

プロセス主義®を組織内で浸透させるためには、まず、組織の16%の層に働きかけ共感と理解を得て、導入の社内コンセンサスを形成する必要があるということです。

その後、実利主義者の理解も得て社内で広げていくためには、「プロセスの見える化がどう成果につながるか」をわかりやすく説明すると共に、「社内政治も含めた十分な説明と説得が必要になる」と応用解釈することもできます。

プロセスの見える化がどの程度のレベルまで進んでいるかを把握する尺度として、成熟度モデル (CMMI ＝ Capability Maturity Model Integration)という考え方があります。そこで今回は「プロセス成熟度モデルの６段階」をご紹介します。

ご興味があれば、ご自分が働く組織はどのレベルなのか確認してみてください。

SFA/CRMの入力を徹底するために、ステップを踏んで人事評価で支えるという手があります。今回のコラムでは目的の明確化から人事評価で支えるまでの「入力を徹底させるための７つのステップ」を紹介します。７つのステップとは、①目的の明確化　②メリットの説明　③リーダーの強い意志　④データのフィードバック　⑤使い勝手の改善　⑥習慣づけ　⑦人事評価で支える を指します。

SFA/CRMなどのITツールを活用してプロセス主義®の徹底や浸透を図る際に注意すべき「入力の問題」があります。目的とメリットを明確にしておかないと現場は入力を嫌がります。「大事なことはめんどうくさい」という言葉がありますが、めんどうくさがっていたら、大事なことはいつまでも見えてきません。めんどうくさいと感じるのは、本当に大事なことと向き合っている時なのです。「めんどうくさい３つの壁」を紹介しながら、その裏にある心理をつまびらかにします。