コラム

①営業プロセスの「標準化」→ ②ツールによる「見える化」→ ③組織内での「共有化」→ ④「人財育成」による営業力強化 → ⑤「カイゼン・徹底」というサイクルが、“見える化が業績アップにつながる５ステップ”です。このサイクルを継続的に回すことで、プロセス見える化が浸透し、継続的な業績改善が実現できるのです。

テレワークというと、ツールにスポットがあたりがちですが、仕事のやり方を変えずにツールだけに頼ってもうまくいきません。テレワーク実施の基本条件として整えなければならない仕事の進め方について、①タイムマネジメント　②業務プロセスの標準化・見える化 ③プロセス評価という３つの視点から考えてみます。

「プロセスの見える化がなぜ必要なのか？」というそもそもの疑問について簡単に答えると、「営業を中心とするホワイトカラーについては、実態が見えないため無駄が多く、プロセスを見える化しないと生産性も低いままだからだ」ということになります。人財育成もやり方が見える化され、学びやすくなっているかどうかがポイントなのです。

営業はプロセスがすべて！ 今の時代で結果を出すためには、プロセスの見える化が当たり前というのが新しい常識です。これからは“プロセス主義”の時代！ 業績アップのためには、「できる営業」が行っているプロセスを標準化・見える化して、本気で徹底することが求められるのです。

「結果がすべて・・・」。よく聞く使い古された言葉です。しかし、これは誤ったビジネスの常識にすぎません。本当は「プロセスがすべて」であり、結果の数字はやるべきこと、つまり正しいプロセスを行わなければついてくるはずがありません。

フリクレア独自の”３次元プロセス分析法〟による営業プロセス見える化のメリットは、（１）業務の俯瞰ができる（２）短期間で仕事の棚卸ができる（３）人財育成の基本の型ができる（４）コミュニケーションのための共通言語ができる（５）人事評価との連携がとれる　の５つです。

プロセスを標準化する時の５つの注意点は、①ヒアリングの人数は多くしすぎな②最初からは完璧を目指さない　③プロセスの数は少なめにする　④現場の意見を聴いて、自発的な意見を出しやすくする　⑤ 意見は聴きすぎずに、継続的にカイゼンする。

プロセスを標準化・見える化するためには、個々の標準プロセスのポイント ＝ やるべきことの詳細を共有しやすくするために、「プロセスシート」と「標準プロセスの手引き」をセットにした“見える化ツール”という独自のツールにまとめます。

プロセスとは、業績アップや業務効率改善のために必要だと会社が認めた“標準プロセス”のことです。標準プロセスを設計するためには、Step①目的を決める → Step②進捗を決める → Step③活動を決める → Step④ やるべきことを書く　という４つのステップをたどります。

実績を継続的に出し続けていることが「できる営業」の絶対条件です。プロセスの標準化を行った時に、「誰のプロセスを参考にしたか」は当然問われるところです。その時に「あの人のプロセスであれば納得できる」と誰もが認めるトップセールスであることが大前提なのです。

結果の数字で詰められるよりも、やるべきプロセスができているかどうかを詰められる方がよっぽど厳しい。数字については言い訳ができるが、やるべきことができているかどうかは言い訳ができないからだ。

プロセスは人の行動をマニュアル化したり、型にはめるものではない。各人の成熟度や時代の変化に応じて、プロセスそのものも変化していく。プロセスは、ファーストフード店でアルバイトに仕事を覚えてもらうための型にはまったマニュアルではなく、常に改善の工夫を行いながら更に上のレベルをめざす「創造的なルーティン」とも言えるものなのだ。

「結果主義からプロセス主義®」というのは大きなパラダイムシフトだ。プロセス主義の本質が十分理解できていないと、結果主義からの脱却がうまく進まず、本来目指していた方向性からはずれてしまうことがある。本質理解＝腑落ちすることがプロセス主義成功の早道なのだ。

キレイにまとめられた成功ストーリーより、失敗パターンの方が人の心に残るようだ。そこで今回は「プロセス主義の５大失敗パターン」を紹介したいと思う。プロセス主義の５大失敗パターンとは、①本質が理解できていない　②目的が明確になっていない　③人事評価が結果の数字しか見ない　④業務の負荷軽減に取り組まない　⑤旗振り役の異動や引継の失敗　の５つのことだ。

強権的な経営者は自分の意にそう組織をつくるために、権力を行使し人事権も悪用する。人事権を行使することは、“大人のおもちゃ”のようなものなので、やがてその快感から逃れられなくなり組織が崩壊するプロセスをたどる。独裁者が生まれる７つのプロセス (1)体制固め (2)部下を選ぶ (3)自分好みの体制ができる(4)悪い情報が聞こえなくなる (5)権力行使が楽しくなる (6)強権的なボス ＝ 帝国の誕生 (7)組織が崩壊し始める を紹介する。