コラム

なりたい自分になるために、肯定的に断言する自己暗示のことを、「アファメーション」といいます。ポジティブな言葉を使うことで、なりたい自分を実現するマインドセットのひとつです。・・・・・・・・・

アファメーションは、心理学用語で“自己成就的実現”とも呼ばれます。根拠のない噂や思い込みであっても、人々がその状況が起こりそうだと考えて行動することで、その時点では事実ではない状態が本当に実現することを指します。

では、ネガティブ思考に負けないためにはどうすればよいのでしょうか？

弱気になった時にネガティブ思考を振り払うために、誰でもできる簡単なことがあります。自分を奮い立たせられる「ポジティブでシンプルな決め言葉」（キラーフレーズ / 呪文のようなもの）を持ち、苦しくて自分に負けそうになった時は、その言葉を繰り返すという方法です。

車いすテニスの国枝慎吾選手であれば、苦しい時には「俺は最強だ！」という言葉を何度もつぶやくそうです。

「人間ひとりが1日に思考する回数は約6万回。95%は昨日と同じことを考え、そのうち8割はネガティブな思考をしている」との説があります。

アメリカ国立科学財団のデータ（2005年）によると、人は1日あたり1.2万〜6万回の思考を行なっているそうです。そのうちなんと約80%はネガティブなもの。多い時は4.5万回もネガティブなことを考えている計算になると伝えています。さらに、1日の思考のうち、95%は前日と同じ内容の繰り返しであるとのこと。

「幸せは香水のようなものだ。他人にふりかけると、自分にも必ずかかる。」哲学者エマーソンの言葉です。・・・・・・・・・

同様に、仕事においても、日々の出来事を悲観しネガティブにとらえるのではなく、できるだけポジティブにとらえて行動することで、周りにもポジティブ思考の香りが伝播していくことを望みたいものです。

　これを「ポジティブ思考のシャワー効果」と名付けたいと思います。

早くから成果指標だけでなくプロセス評価がある会社評価制度はありがたいものだなと思いつつ、私を含め【プロセス】をやることが目的となっている感が社員の中であります。（プロセスやれば評価されるでしょ感、質ではなくただこなしているだけ感）・・・　何のためにこのプロセス指標が設定されているのかの理解が足りないのだと感じています。腹落ちしていないまま活動を進めていても営業活動のプロセスをこなすだけで、案件もできないし質も上がりません。

新しい本を出したことは2月のコラムで報告しました。おかげさまで重版となりましたが、本を執筆する中で、ずっと心の中にひっかかっていたことがあります。

「同業からバカにされるような本を書いてください」。本を書くにあたって編集担当から言われた言葉です。その真意は・・・

成功特性が共通することをわかりやすくするために分類すると、営業は次の７つの営業スタイルに分けられます。「課題解決型」 「エリア型」 「共同開発型」 「カタログ型」 「関係維持型」 「代理店型」 「ルート型」　

それぞれの営業スタイルについて解説します。

『営業の正解』というタイトルを見て、違和感を抱く人もいるかもしれません。

「営業に正解などない」「営業は属人的なもの」 「営業が１００人いたら、１００通りのやり方があっていい」

そう教えられ、その考えに染まってしまっている人にとっては、今まで信じていた常識が根底からくつがえされてしまうからです。

一方、育てられる側も、本音ではほめられるだけではもの足りなく感じています。・・・・・・・・・

「じゃあ、どうすればよいのか？」―――　具体的にプロセスを示し、プロセスをほめることです。ほめるといっても、結果だけをほめるのは逆効果であることが、学術的に研究されています。

「OJT・研修」「プロセス見える化」「人事評価」「DXツール」という人財育成に必要な４つの要素がバラバラに運用されていて、効果的につながっていないケースがほとんどなのです。

人を育てるためには、この「４つの要素」をバランスよく連携させるのがポイントです。人財育成の基本の型を標準プロセスで示し、その取組をDXツールでデータで見えるようにする。そしてプロセス評価で支える。それが営業力強化や営業の底上げを図る場合の「成功の秘訣」です。

・仕事の全体像、やり方がわかる俯瞰図、手引書がない

・担当業務の位置づけや優先順位がわからない

・役職ごとにやるべきことや将来像が見えない　などなど。　

・・・・・　「昔から、そしてこれからの時代も、育成される新人や20代の若手が求めるものは同じではないのか」という仮説にたどり着きます。

ポイントはできる営業（他社でも通用する尊敬される営業）になるための参考書やチュートリアルとして標準プロセス資料をしっかり用意すること。そして、仕事のベースとして、やるべきこと/当たり前のことをわかりやすく示すことです。

自分が育てられたのと同じように育てるという発想は捨てなければなりません。

富士山を自分の足でふもとから登るのは貴重な体験ですが、時間がたっぷりある人だけができる贅沢な選択肢です。代わりに、バスで五合目まで上がり、そこから自分の希望やレベルに合わせて上をめざすのが現実的な選択肢です。「富士山の五合目までの近道（バスルート）」が標準プロセスなのです。

正しい型を教えることができれば、成長スピードを上げられます。結果的に、自主性も早く育まれるのです。・・・・・　人財育成は理想論ではうまくいきません。自主性に任せるだけですむのであれば、誰も苦労しません。・・・・・

改善型・持続型なイノベーションが得意な日本人にマッチする、思考法であり実践方法だと思います。

なぜかビジネスになると「即戦力」や「スピードの時代」という都合のよい言葉を使って、いきなり現場に放り込み、成果主義の名のもと結果だけを求める光景がよく見られます。・・・・・・・・・

   会社や組織側が“標準プロセス”を整理し、営業の基本の型として明確に示すことです。標準プロセスは、「成果を出しやすいプロセス」を明確にし、「やるべきこと」を漏れなく徹底するための「人財育成の基本の型」です。